行业分析：家装辅材行业的崛起

家装辅材行业的兴起是近几年的事情，或许是原来的装修市场太过于看重装修的表面效果而忽视了内在基层的处理，随着生活水准的提高，越来越多的人发现了原有装修材料的使用和搭配存在着许多不足，为以后的生活带来了很多的不便和麻烦，特别是修装修后的房子出现开裂、漏水、脱落等现象。为了弥补上诉的不足，现在的装修越来越重视对装修基材的处理，于是基材处理类的行业和相关的产品也就开始出现。

基材处理产品的出现**是满足了装修过程中对于专业基材处理产品的需求。如接缝王、防水、液体麻布、界面剂、封固胶、防水涂料、堵漏王等产品，就是针对装修过程中常见的问题而开发和投放市场的。这些专业产品一投放市场，就受到了业主和施工单位的欢迎，因为这样的产品不只是解决了业主们的麻烦，也使得施工人员省却了很多的后顾之忧并节约了返修的成本。

基材处理产品的出现与家装行业整体的变革有着很大的关系。由于家装行业已经是非常成熟的行业了，各种产品的品牌成熟度和市场格局已经基本形成，而且行业价格和利润也是日见透明，同时相关产业如成品家居、地板、橱柜行业的成熟极大的降低了家装行业对涂料的需求，因此家装涂料产品的销售也是逐渐的在萎缩，利润自然也是一天不如一天。因此整个家装涂料的销售商也迫切的需要新的利润来源，而家装辅材产品的出现在很大程度上满足了部分涂料销售商对于利润的需求。所以我们现在可以很清晰的发现家装涂料销售商对于此类产品的接受度，而且家装辅材类产品在涂料装修材料中所占的比例也是越来越高。目前在各个区域市场已经出现了专业的辅材销售代理商，也有部分原来涂料代理商转而成为辅材产品的专业代理商。竞争不大利润不错是他们的普遍感觉。

对于家装涂料产品的销售商来说，辅材产品的出现也为他们提供了新的竞争策略和武器。由于涂料产品的销售已经是刺刀见红了，该用的方式也已经用完，格局已经是如此的清晰，业主的选择也是越来越品牌化，因此专业辅材产品的的出现对于产品的推广和销售起到了敲门砖的作用。因为在所有的家装过程中，基材的处理是**先的，手上拥有专业的基材处理产品的销售商只要能把基材产品的特点、优势、性能和效果在业主面前充分的体现出来，业主将很容易接受基材产品，对后续的涂料产品的销售就起到了先入为主的效果，自然就提高了涂料产品销售的概率。

对于施工人员来说，新产品的出现解决了困扰他们很久的返修问题。因此他们的接受也就相对的容易，销售商与施工人员的关系由于新的利润来源的出现也就更容易协调和巩固，因此我们认为辅材产品的销售对于涂料销售商来说也起到了对品牌、施工人员关系的一种催化和侧翼保护的作用。

我们认为基材处理类产品的出现顺应了市场的需求，但是我们同时也发现由于基材处理产品是根据市场的需求而开发在前，可行业的规范和标准却远远的落后于行业的发展，基材处理产品行业的门槛又很低，造成目前行业极不规范，鱼龙混杂，产品雷同，偷工减料现象严重。生产企业缺乏对品牌的认识、客户的教育培训、产品的施工规范等等是目前行业的致命问题。我们有理由相信随着行业的成熟，优秀企业和品牌的成长，基材处理产品行业也将会越来越规范，因为任何一个行业的成长都有这么一个过程。

点评：家装辅材市场趋同求变

从我认识辅材，到如今将其称之为基材处理产品，才短短几个月。但这几个月中，接触了不少品牌和经销商，他们无一不在感慨现在的生意难做，同时，他们又在对这个新型行业充满希望，希望目前这个乱局早点过去，希望以后的生意不再相互拼杀地如此血肉模糊。他们希望在整个变局中，能够使整个行业得到净化。

辅材与下火饮料的兴起都在2004年左右，饮料离不开广东凉茶在全国市场的走红和对消费者下火概念的市场教育，而家装辅材行业的起步相较并不太晚，依赖着福建地区的独特优势，基材处理产品的市场曾经在这里卖地如火如荼。这些年，下火凉茶做到了在全国市场的井喷式发展，而基材处理的重点市场依然停滞在福建，稍远一点就是江浙地区。虽然家装辅材行业跟饮料行业不相同，但有一点是相似的，他们都需要进行推广。家装辅材行业在这膏腴之地里面大家杀生杀死，并不理会外面的世界多精彩。甚至有些品牌分品牌在定位、诉求、市场推广、经销商政策上明显的短视行为，使得家装辅材的火热始终局限一隅，使大家走入进退两难的境地。

在市场选择上，辅材行业一直把福建，江西，浙江，江苏等地作为作为重点市场。其实也有许多人尝试过湖广一代，但辅材行业技术含量本身就低，其附加价值也不高，利润薄弱的现实，让经销商在与厂家纠结于几块钱的运费过程，这时已经意味着福建辅材能走出的范围只能被限定了。据说某品牌决意重金撬开浙江市场，仅在一地，就投百万的广告费强势拉动，但由于当地消费习惯和环境影响，始终没能成功。在福建省内，福州辖内的闽侯、连江、屏清、福清每个角落都成为部分新老品牌之间斗法的战场。

福建具备有深厚的市场基础，众多品牌同聚一个市场，贴身肉搏，其结果就是大打价格战导致利润下降。急功近利是许多进入辅材行业的企业特征，从打算进入行业到服务客户，都没有大号扎实的市场基础工作，自生自灭快速消失也就成为其必然。以前一条街上能看到几十个牌子的辅材，门店家家户户都摆着防水、界面剂、接缝王，市场趋同又导致了产品趋同，没有差异化，当消费者达到饱和需求了，没有特色的品牌自然被淘汰。现在的市场上，真正强势的品牌生存，一方面依靠的是口碑，另一方面还是许多品牌自身对质量和施工方面的坚持。

目前，包括宅得宝，家佳嘉，金博，大旗，大匠，特工组等等有许多辅材行业的有识之士已经将目光放在了远处。福建辅材行业的发展速度快于全国各地，鉴于消费市场的差距较大，因此我国辅材行业格局在短期内不会改变，以福建为主向周边扩散，乃至全国市场。”未来，家装辅材行业转型的中心将会围绕在回归技术，净化市场竞争，以及发掘行业的另一片天地上。

基材处理经销商面对面

宁德薛偕华：资源互补结盟创富

薛偕华是宅得宝在宁德的代理商，他十多年前年就开始接触涂料，先做过业务员、技术员，后来做业务经理兼技术主管，负责家具厂以及经销商的开发与维护，直至几年前自己辞职开店。

由于长时间在这一行打拼，薛偕华认识了一大批圈子里的人，其中便有为他称道的宅得宝汪桥总经理。起初开始合作的时候，作为朋友之间的相互信任，薛偕华进货量并不大。

用汪总自己的话说是：三千五千不算多，一千两千不算少。几个月下来，他店里的宅得宝基材处理出乎意料的卖得极好。

宅得宝与薛偕华的油漆店合作，从某种意义上来说一种结盟，宅得宝短短几年的发展已经具备了专业成熟的技术实力，而薛偕华在当地市场经过多年的经验累积也带动了更多的油工群体与宅得宝合作。有了这样的配合，宅得宝在宁德地区得到了极大的发展，带动了品牌的拓展与提升，也使薛偕华在关注自己油漆店生意的同时，更加对基材处理产品产生的创富效益感到满意。就在前几天，薛偕华又向宅得宝汪桥总经理定了几万的货，据他估计，店里面一年宅得宝基材处理产品的销售量不下50万。

薛偕华说，之前他打工那么久，但是都没有他在和宅得宝合作工作中那么顺畅自然，宅得宝产品工艺里，需要的技术含量比其他品牌要高，对他的施工经验有很大的促进。同时，薛偕华认为宅得宝汪总也是“一言九鼎”之人，兑现了对他基材处理二次创富的承诺，坚信宅得宝的明天无比辉煌。

福清林之存：用心至善服务就是市场

福清市场一直以来是福建家装基材处理产品的重要市场，林之存在福清市场已经打拼多年，涂料行业的同行们对他的一致评价是大胆识、大气势、大思想。谈及宅得宝家装基材处理的经营之道，他思路清晰，说得有板有眼。生活中的林之存则平易近人，公关能力相当强。这就不难理解他每年能攻下当地许多的建筑工程装修队和装饰公司，而这恰恰对于防水等基材处理经销来说，又是尤为重要的，有稳定的客源才能保证稳定的市场。

林之存有过地板、瓷砖营销的经历，在他看来防水等基材处理行业利润前景非常大，在整个福清市场已经与主料保持了对半的销售。他清楚地记得，2010年他接触并开始经销宅得宝时的疑惑，尤其是当初基材处理产品行业还处在一些杂牌材料，生意做起来并非一帆风顺。经过慎重考虑，林之存还是决定经销宅得宝。

他从技术、原材料到市场渠道等各个方面考虑，研究了福清当时市场品牌低端杂乱的现状,林之存决定宅得宝经营策略走杰出、专业、稳健的发展道路。以杰出的产品质量吸引顾客，专业的施工队伍服务顾客，不追求大跃进的客户开发，以稳健的姿态不断扩展市场。

时至今日，林之存也一直秉承着为每一位消费者用心至善服务的理念，全心全意地帮助顾客施工调察，对油工群体实行激励机制，，使其对客户的服务更具积极性和创造性，此外，林之存还定期与大客户进行意见交流。目前，他店里宅得宝每年销额以逼近百万。

南昌黄亮：合作是缘因为赚钱

黄亮告诉记者:“你非要问我生意做得如此红火的主要原因，我也不知道。我跟大家开玩笑，说我的成长是汪文尧总经理经常赶在后面拿鞭子抽我，实际上是汪总和家佳嘉让我有了事业责任心，不努力不行啊。”

谈起**印象中的家佳嘉，黄亮**先说到的是汪文尧总经理如何亲和，谈吐儒雅。当初开始合作，是朋友介绍，但是经过一两次会面，黄亮就下定决心在南昌经销家佳嘉。既然能够在有缘的时候就能进入状态，就不要等到以后错失机会再扭扭捏捏去抱怨。黄亮告诉记者，自己一个小年轻开始创业，而家佳嘉也处于品牌上升期，所以两者的合作就是缘分到了。

刚刚创业不久的黄亮，两年下来已经成了南昌市场新生代的代表人物。问他原因，黄亮这样说：**，我觉得我不能辜负公司的信任;第二，生意一开始难以提升，我在南昌的经验完全是传统模式。但我觉得磨刀不误砍柴工，我就想到学习一下管理经验，正好汪总那时候有空，几番谈话下来，思路就宽了，手段也多了。

黄亮继续告诉记者，现在，我有专门的技术队，服务队,还有许许多多的涂料圈的朋友，这说明我已经在家佳嘉获得了成长。在南昌，家佳嘉基材处理产品目前在当地已经稳稳占据了市场份额，是当地毫无争议的**品牌。所有的施工队都知道，只要有基材处理的问题，一定先找黄亮这位家佳嘉的基材处理专家。对于如今家佳嘉在南昌基材处理产品市场的地位，黄亮颇有几分得意。

我很想将我的经验传授出去，我希望更多的经销商能从我的经历中提取对自己有用的信息，并加以利用，我现在卖涂装的基材处理，努力的卖，是因为我相信基材处理这块市场，会是涂料行业真正的蓝海。黄亮在**后如是说。

莆田许家模：生意人诚信也要精细化

在开始合作之前，许家模和家佳嘉汪文尧总经理已经是很多年的老朋友，但他对基材处理产品的市场并没有一个清晰的思路，也不知道自己要做些什么做哪个品牌比较有利于自身的发展。一番长谈下来，许家模有了一些明悟的感觉。既然决定开始做基材处理，那么自己是选择一个较优秀的二、三线品牌进行长期合作，还是随波逐流依靠大品牌做一天算一天呢?自然，许家模选择的是前者。

在许家模的公司，一位和他一起合作了十几年的员工告诉记者说，“在莆田，家佳嘉卖这么好，可以说是许总和汪总“焦不离孟”的关系。许总的公司业务量比较大，对于自身在莆田的优势、劣势非常清楚、明确，做起事来也显得非常有条理。他们知道哪些事情该积极的做，哪些该由厂家互相配合来做。按许总的话说，不能只要赚钱就可以无原则、无计划，这种做法，暂时可能会获得一些蝇头小利，但其也失去了品牌忠诚度及信誉，将来的发展极有可能将走向一个恶性循环。

在对待客户方面，许家模有一套自己的方法。生意人**基础的会做人，讲诚信这是每个经销商必须做到的，诚信的是底子要讲究“精细化”。**，细算，到底价格多少可以卖，永远不能跟竞争对手发生价格战;第二，细问，每次施工都是一个新的课题，不能把原先的方法直接套在新的工程，根据。第三：细查，对于已经合作的油工或客户，要定时跟踪，及时了解其生产发展现状，从细微之处提前预判，做好准备工作。就这样，家佳嘉在莆田市场扎实发展，每年的市场份额不下百万。

“说到底，每个人都有自己的策略，但是基本的做人做事的道理一定是一样，一定要以合作为基础。经销商选厂家就好象是女孩选婆家一样，找一个适合自己的比找一个任何方面都很好的更重要。”许家模对自己与家佳嘉之间的合作做了这样的总结。

赣州李贤友：拼价格就是给大旗丢脸

今年年初，江西赣州的李贤友开始创业，但创业伊始，什么都是困难的，远远不像自己想象的那么容易，分散包装，调色打板，陌生拜访，渠道开发，陌生的区域，陌生的市场，陌生的行当，李贤友感到四顾茫然。

这时，李福民的虚心和坚韧开始发挥作用了。当他得知福州大旗建材正在全国范围内做招商家门，虽然自己对于大旗品牌所知不多，但是这个憨厚的小伙子还是跑了一趟福建，在实地考察后，见证了大旗的品牌实力和产品潜力。在签订合作协议时，李贤友还在心里打鼓，大旗李良德总经理这样安慰他，现在你的销量基数不大，但一定要有成长空间，你的问题，公司都有解决的能力。

时间证明了李贤友加盟大旗漆的正确性。如今，他店里来的客户络绎不绝，喝茶的时候还三五分钟回一个电话。短短半年多时间，除了卖地火热的大旗漆，少不了还有公司提供的拳头产品大旗建材基材处理系列产品。在赣州市场，原本基材处理品牌不多，再加上公司这半年多来一直做的宣传推广，一下子就让李贤友和他的油漆店在业内扬名，许多的订单和更多的项目，让他有盼头，有干头。

自己的产品好，比别人贵一点是理所当然。跟他们拼什么价格，那才是给大旗丢脸。好的东西要让大家知道他的好，自断生路的事情我做不出来。我的店在公司的培育下做大做强，就有义务有责任为公司的长远发展牺牲一点自己的短期利益，未来发展更重要。酒香不怕巷子深，何况大旗在我们赣州就是十足发光的金子呢。李贤友**后如是回应记者。