随着国家房产政策的几轮调控，目前处于房地产价值链下游的家居建材产业经受着巨大考验。一方面是来自不断增长的物业租金压力是经销商面临的**直接挑战;另一方面是由于购房者在持观望态度的同时，对家居建材的消费越来越理性，导致销量下滑;同时运营成本、员工工资、售后成本的增长，市场同质化竞争加剧都给家居建材行业带来了巨大的压力和挑战。

纵观一二线城市的家居建材市场，普遍生存很艰难。年年高涨的租金、严重超过合理比例的卖场面积、高昂的广告营销费用，缺乏真正意义上的运营管理等诸多因素都给家居建材的经销商们带来了无穷的苦恼。尤其从2011年下半年至今，弊端慢慢显现，如去年初香河某**家居MALL的一经销商在县政府门口欲自焚来表达作为一个小经销商在面临涨租时候的无奈与苦闷，又如某**品牌家居MALL某店在2011年8月曾雇佣相关社会人士殴打联合抗阻的经销商。号称进入百店时代的红星美凯龙在全国的商场空场率有一路上升之趋势，尤其以华东**为严重，个别已达40%左右;不仅作为行业巨头的红星如此惨状，居然之家、欧亚达很多**品牌亦难逃厄运，欧亚达2011年败走沈阳，芜湖等不少卖场亦在亏损中硬撑。再看国际连锁巨头宜家家居也因国内市场疲软和家居电子商务的冲击，也爆发出供应商反戈事件及大量裁员抗议的报道……

而作为主导的政府而言，其收入主要来源有两个，一是士、农、工、商、企的税收;二是卖地赚钱。温家宝总理在今年年初曾这样说，2012年是中国面临**可怕的一年。目前现状也确实如此，一方面企业经营效益严重下滑，就以家居行业为例，行业巨头如全友家居、掌上明珠家居、顾家家居等上半年同比下滑均较大。这样就导致政府税收在大幅度减少。另一方面国家在十八大前后，对房地产调控态度一直很坚决，形式不明朗，这就导致政府的土地很难卖和卖出高价。但由于前几年地产高峰期的时候土地价格卖高的畸形，导致现在又不愿意主动降低土地价格。在受政策和金融两大杠杆的调控下，开发商这个时候不敢拿地开发，这两者之间现在处于一种对立矛盾。这个时候的政府，在面临税收减少和土地收入减少的境况下，面对基础建设和每年财政巨大的花销，只要有项目已经不再是合理规划，表现在我们所看到很多城市的家居建材卖场的面积已经严重失调。如江苏淮安市，一个地级市有两个红星美凯龙，一个居然之家，一个大长江国际家居;再如我们所熟悉的“厦门现象”：厦门居住人数250万，规划中有红星、喜盈门等六家超大卖场进入，总面积达到尽200万平方米!按几大卖场租金水平计算，每个人年分摊面积销售额达到近万元!这样的卖场竞争的本质就是血腥的火拼之战!

综上所述，一二线城市的家居建材的经销商们在这样的大商场的体制下是没有未来的。当然在这个时候，也是一些有实力的大经销商们弯道超车的好机会，如联邦家私近期在居然之家签下了一个位置优越的3000平方米专卖店面，而且一签就是8年，这在以前是不可想象的，目前联邦正在各大家居卖场加紧圈占有利位置。联邦集团董事局主席杜泽桦在接受记者采访时表示，家具市场的惨淡形势给了**企业进行行业洗牌的机会 ，毕竟终端还是渠道为王。

中国家居建材行业的出路在那里?

家居流通商未来只有两种模式：一是连锁零售实体店与电子商务并行模式，二是往商业地产转型的出租模式。家居生产商未来的两种模式：一是自有品牌直营店与加盟店模式，二是与连锁零售企合作的供应商模式。

一言以蔽 之：自建通路和电子商务是家居建材行业未来的出路。

**我们来看看家居业电子商务的兴起。

家居建材行业电子商务已经开始慢慢成熟，虽然还有一段路要走，但所有人都相信这是黎明前的曙光，就像太阳的光芒一定会照耀大地。

一看家居卖场：红星的红美商城，月星的百舍家具网，宜家家居、西安的原点新城、四川的富森美家居都有自己的网上商城，功能也慢慢完善和丰富;

二看家居企业：曲美的曲亿团，全友家居2011年刚上电子商务斩获6000万网络销售额，顾家、百强等诸多家居**企业都在进军电子商务;

三看专注网络品牌：美乐乐家居以电子商务为主，同时开始实体体验店，目前已获多轮融资;淘宝的林氏木业，在电子虚拟商战中成为网络领军品牌，并已获风险投资;

四看平台商：中国家配网、家居就、淘宝家居、新居网、空间网、搜门网等已经开始真正分割传统的家居建材的零售市场。

虽然以上各类别都有其发展中的要面对的问题，但困扰电子商务的无非三大问题：产品体验，大额支付及安全，物流配送和售后。

商业的本质的前提是满足顾客的需求，尤其是80后的崛起，网络购物已经越来越被人们所运用，所以这些问题目前不再是困扰家居电商**主要的核心问题，如中国家配网目前就是比较成功的代表。当然这也是基于一个客观事实，那就是买家居是件辛苦乃至痛苦的事情，尤其在大城市，买套家居要去好几个家居卖场，甚至在一个卖场要全部看完都需要一天的时间。如果说是父辈的购物经验是这样的，而下一代(80后为主)，则喜欢便捷高效，所以家居电子商务一定会满足这样的需要，当然任重而道远。

其次我们再来看自建通路。

一二线城市的家居建材卖场的巨头已经把通路建设发挥到极致，也无法再容纳更大的物业。

三四线城市目前家居建材的通路，几乎都被四川为主的家居领袖企业牢牢抓在手中，但其都以独立店形式存在。其中霸主为全友家居莫属，很多走1-2级市场的的非川派品牌，如皇朝、顾家、左右等号称和全友一样有2000多家店面，但其在体量和渠道占有率及经销商的实力，那和全友相比，真正的相差甚远甚远。

而三四线城市除了独立店为主外，真正的家居建材卖场这样的连锁通路在全国三四级城市几乎没有，所以此模块当前为空白。有的也是区域单个或几个项目为主，形成不了规模优势和连锁效益。

独立店提供单品类为主的品牌家居已经逐渐深入消费者，但消费者购买丰富度及购买能力的提升，也进一步说明独立店和连锁卖场并存是市场所接受和接纳的。

那很多人都说中国家居建材行业的**后一抹阳光在中国的三四级市场，真如此吗?

绝大部分企业已经看到三四级市场的巨大潜力确实是家居发展的战略机会。

按照通常的家具市场划分，北京、上海和广州等超大城市是一级市场，省会城市和部分发达地级城市可称为二级市场，其他地级城市和部分经济发达县级市场则为三级市场，其他县级城市、乡镇和部分发达地区的农村市场为四级市场。据统计，全国共有地级市约600个，县级市约2800个，有不少于5万个的乡镇。

2011-2015年，随着国家十二五规划正式推进，“绿色、环保、低碳、三农、新农村等”将成为结合家居产业**重要的关键词。

我们目前在中国有1.2亿个家庭，每年还有10%的更新，我们作过调研，真正到目前为止消费得起成套家具的不到4亿人，只有3.8亿-3.9亿人，大部分的区域还是停留在缺个桌子就买个桌子、缺个凳子就买一个凳子，还属于基本的原始消费状态。所以说我们的市场机遇是在城镇化建设和新农村建设。

到2015年的时候我们城镇化率将会达到52%，到2030年的时候我们的城镇化率将会达到65%，就是说在未来的20年我们还有3.5亿人到4亿人进到城市，不是进到深圳和北京，是进到以县域为主体的中小城镇里面去。他们进去就要有住房，住房就要买家具。

三、四级市场消费人群分析

未来数年，中国三四级城市必将成为中国家居建材行业的争夺**激烈的主战场。独立店和连锁卖场并存共生，而此时连锁卖场的缺乏，此时介入，谁快谁先赢。

当然很多人以特大城市的发展演进规律来研判三四线城市，认为他们的市场容量也会逐步增加。这也是不完全科学的。在很多三四线城市，人口不是在增加而是在减少，成交没有扩大，而在萎缩。以桂林为例，近四年人口减少6%，新房成交萎缩15%。因此，三四线城市虽目前是个机会，但也需避其利害。

在中国三四级市场自建通路，有多种方式还可以作为。**种模式：购地自行建造;第二种模式：租赁土地自行建造;第三种模式：合作定向开发建造;第四种模式：购买现有物业;第五种模式：租赁现有物业;第六种模式：加盟托管现有相关业态……

对于三四级市场，什么**重要，卖场物业作为**的稀缺性资源的占领**重要，信心**重要，其它一切可以在行动中完善。

选择比努力更重要，坚持比重来更重要，信心比黄金更重要----与家居人共勉在路上。