目前，家具招商有几种模式，一种是“作物移植”式，高端品牌钟爱此模式，其具体做法是联姻国内较强家具生产品牌，生产和经营互相独立，经营上注重国际流行文化，品味家居文化的 包装，招商和终端走的都是高调路线。

一种是“空手套白狼”式，中端品牌比较适合此模式，大都采用OEM的形式，将生产环节充分释放给专业厂商去做，而自己将资源配置重点放在市场团队和营销包装上，完全靠完善的招商 运作体系去覆盖投资群，去获取他们的信任。

一种是“水稻栽培式”，他们投入重金在生产环节，从研发、生产到营销、招商、管理面面俱到，是种全过程的水稻栽培式招商。

三种模式各有利弊，**种高利润空间，但对品牌、运营、营销的要求非常高，一般品牌很难达到此高度。

第二种小快灵，风险小，但对营销，市场支持要求非常高，容易受到OEM的品牌攻击，渠道建设后会饱受产能不足的困扰。

家具行业招商秘诀 主动出击是王道

第三种从表面上看是**保险的运作，企业环环相扣，招商按部就班，但对企业的成本、管理水平要求非常高，战线拉得较长易造成资源浪费，术业不专功易造成招商效果打折扣。

以上三种模式的多数品牌招商运作都沿用了坐商的老套路，投放一些广告，留下地址、电话坐等商客上门洽谈，这种守株待兔模式的招商已经不适应现代中国市场经济环境下的招商市场需 求发展了，尤其对家具这个新兴的品类。

家具品牌应该认真研究家具市场投资需求特征，深度洞察投资者的投资需求，了解投资者的群体特征(在‘渠道管理’章节中将提到)，制定出以地面活动互动体验招商为主，空中广告宣 传为辅的有针对性招商策略。

并在实际运作中进行创新，将体验营销、顾问营销、情感营销等方法进行**的整合运用，强调体验互动，旨在攻心，提供投资顾问式服务，方能达到预期目标。

1.主动走出去，举办别具特色的互动式招商会

将投资项目和创业机会送到投资者的家门口，是主动走出去的**大好处，特别适合成长性品牌招商运作，能有效地解决投资者进行投资的便利性问题。

(1)师出有名，包装好会议名称

在招商等同于圈钱的市场环境下，如果再用招商会作为活动的策划名称和宣传名称，就会让很多投资人望而止步，所以活动的命名必须站在投资群体角度去命名，让会议本身与他们的利益 和兴趣点关联起来，如《创业说明会》、《成果分享会》、《品牌投资会》、《定制家具高峰会》等。

(2)精心策划，攻心至上

每次互动招商会都要周密策划，精妙构思，每一个环节的细节都要精雕细琢，要体现家具品牌形象和鲜明的互动特色，确保活动的预期效果。

在会议布场环节很抓氛围的营造，设计出超强视觉冲击力、创意独特的精美喷画海报，分别悬挂在会议室的两边**佳视觉位置，配以横幅和易拉宝、展架，让整个会场显得高雅美观、舒适 惬意。

更加人性化地策划细节可考虑在每张会议桌的茶杯旁、桌子上，贴上内容为答谢话语和投资建议的小贴士，让与会嘉宾时刻感受着独特品牌文化，体验品牌提供的贴心服务的视觉传达和累 积，从而产生品牌好感和认同。

入场时可选用一些优雅音乐来暖场，如可选择国际**小提琴演奏家陈美女士的优美旋律作为背景音乐，巧妙地将陈美的高雅艺术个性与品牌个性相对接，让嘉宾刚进场就体会到了家具品 牌高雅的品牌调性，而且嘉宾入场后能够借助该音乐舒适地休息，不会产生单调枯燥感。

(3)严谨流程，相得益彰

会议要选择品牌招商口号、互动共赢之类的话语为总主题，每幅广告宣传画都在显要位置重复该句主题，形成立体的、统一的、强迫式的品牌文化活动视觉记忆点。

会议流程可分为三大板块，分别为市场分析(预热)、成功模式(核心亮点)、投资分析(成交引导)三大篇章来运作。

每个板块主题鲜明、衔接合理、循序渐进，将与会嘉宾的眼球和耳朵牢牢地吸引，使他们从入场开始到结束都保持了较高的参与热情和新鲜感。

市场分析是招商活动的预热阶段。可细分为入场、第三方嘉宾分析市场，进行演讲等内容，此过程是铺垫，旨在说明家具、定制家具市场前景广阔，投资进入时机非常好，只字不提举办方 的品牌名称和资讯，确保公益性。

每个主题内容必须要深刻生动，全部采用PPT演示播放和即兴演讲相结合的形式，摈弃传统会议的纯报告式发言，让嘉宾看得新奇，听得过瘾。

成功模式是招商活动的核心环节。可细分为品牌定位、赢利模式、市场战略、产品卖点、经营亮点、广告支持等内容。此过程是运作的核心，旨在全方位展示举办会议的品牌综合竞争力， 从系统营销学有层次地展示家具品牌的各个亮点，增强与会人员的信任份量。

这个过程主讲嘉宾应该是具备较高演讲技能的企业高层、如渠道总监、加盟总监、营销总监、副总、总经理等人，在专业性、知识性、权威性、煽动性上保障演讲效果。

会议一定要注意设置人性化细节，如在会议中间提供自助式西餐点心饮品;设立实用的抽奖环节;赠送精美的礼品，使嘉宾进一步增强品牌认同感和归属感，为市场专员现场洽谈提供更多 有力的条件。

投资分析是招商活动的高潮部分。可细分为家具项目投资分析、加盟流程介绍、开业及运作支持、现场加盟优惠政策宣读等内容。此过程是招商效果的关键环节，必要可使用“客户托”来 配合。一种是邀请成功的区域加盟商现场发表赢利心得，一种是现场成交时有“托”来配合行动。

事前必须沟通好，当演讲人宣读现场优惠加盟政策时，底下必须有人(托)分批积极响应签约(事先准备好1000元现金和签约意向书)，并让人摄影，拍照，主持人再大肆真实的渲染一番 ，邀请他现场发表加盟感言，用榜样的力量，打消那些准投资群体的顾虑，带动他们投资行动的热情，增强他们的决心。

整个会议将家具品牌的品牌定位、行业分析、投资时机、成功模式、开店运营、产品卖点、投资回报、开店支持等内容，与参会嘉宾选择投资项目时息息相关的诸多事宜进行了图文并茂、 有声有色的详细展示，调动他们的加盟投资热情，一起认同家具事业的美好前景，一起建立家具品牌店的投资计划，一起付诸行动(主动交纳订金)，从而实现招商目的。

主动走出去，用小团队快速在全国重点城市巡回招商，即可实现对全国地区家具装修建材界重度人群的深度互动和品牌影响，从而提升品牌**度和渠道拓展数量。

2.重视展会营销，实施真实的“体验馆”体验式展会招商

蓬勃发展的展会经济影响了现代中国的许多行业，对建材、家具行业来说，一年一度的大型展览会非常多，仅北京、上海、广州三大城市举办的类似展览，每年加起来就会超过10次。

这些展会每年聚集了大量的准客户群体客流。家具企业要利用好这些商机进行针对性招商。随着展会次数的增多和参展商的追逐，展会竞争也越来越激烈，“一个展会吃一年”的好日子一去不复返了。家具品牌必须创新运用“体验馆”的体验式招商思路，以期取得好的招商效果。

以每年7月的广州琶洲国际展览馆国际建材展家具品牌120平方米为例，我创新地介绍一下体验式招商的运作思路和模式。到底怎样驱动参展人群前来家具品牌展厅?到底用什么力量打开精明投资者和消费者的钱袋?

(1)需要包装出全新的符合企业实情的差异化招商运作主题

家具企业可从文化内涵、创新经营、产品特色、招商模式、支持力度等层面进行提炼。

如尚品宅配的“生意·交情.COM”招商运作模式，将投资者关注的重心(生意好坏)、企业的姿态(诚信支持)、企业的创新模式(数码化科技经营)巧妙的结合起来，讲述了一个传统生 意交情和现代科技结合的精彩故事，赢得了眼球效应。

(2)重视展区自身的真实样板店包装

很多家具企业参展时，只是简单的陈列企业的各种新产品，而忽视了展示的整体性。这种思维还是传统家具做出口的思维，展示新品，让客商来咨询订购。这种思维已经不适应竞争激烈的 家具招商运作了。

创新的思路可以这样构思：120平方米的展区，刚好是一个家具标准店铺的面积。家具企业可以将真实的直营店搬进到展区来，将展区打造成一个真实的直营体验店。

无论从门头还是外墙装饰;无论是展区空间规划，还是产品样板摆设;无论是展区内视觉海报，还是饰品灯光装饰;无论是服务模式，还是销售流程都可以按照真实的直营店去复制。

展厅外观的设计和用料继续保持稳重务实，大方严谨的品牌调性，主要采用黑色系的绷布，经济实惠，配上白色的水晶字和泡沫字，形成简洁的视觉欣赏节奏，真正做到花小钱，做大事。

(3)重视展区各个空间的互动宣传

120平方米已经属于特装展位，属于大展位。家具品牌要利用好展区各个空间的资源去进行人性化的互动宣传。

如在展区正面安装高清等离子，每天循环播放品牌宣传片，包括动画演绎设计家具衣柜的全过程，使整个展区正面拥有很强的眼球聚焦效应，为吸引人流奠定了基础。

如在展馆横梁上分别构思不同的品牌招商主张：有文化类、卖点类、支持类，如：“向优秀的家具精英们致敬”、 “信义交情，长久生意”等。

如在展区各个空置的位置，设计精美的海报展示生活的氛围和品牌的档次。将产品区布置情景化、生活化，更贴近生活，在假墙喷画，空中吊牌，台面小立牌等环节都要做到一丝不苟。

如在展区洽谈桌上设计温馨提示牌，“您逛累了，请歇一歇喝杯茶”，“您可能刚下飞机，需不需要我们为您订酒店呢?”“您可以与我说说投资心里话”等等话语，于细节中打动人。

配上灯光的组合运用，加上饰品摆放的艺术和品味，更加深化加盟体验馆主题、从根本上营造了一种“进来就不想走”的理想招商氛围。

(4)运用太极式展区设计，**大限度聚客

在展厅的空间方案规划上，可依据“八卦太极”空间营造原则，设计出独立而又连贯的五个区，将品牌文化特色表现得淋漓尽致，这样做既很好地从不同的角度轻松截留展会上的人群，又 能很好结合自己展厅产品区域的规划。

设计中心区、家具展示区、配套经营产品展示区(衣柜、衣帽间)等、新品展示区，同时每个区又巧妙的结合假墙和产品空间预留了五个商务洽谈区，且每个区域全开放式，**大限度聚客 ，四天可吸引过万客流量。

可将洽谈区放在产品旁边，这给招商谈判的临门一脚增添了许多活生生的演讲素材。还可把数码设计区引入展厅，现场为有意向的客户进行软件演示，身感同受的体验，更加坚定投资人加 盟家具品牌的信心。

(5)组建**强精英阵容现场作战

策划是根本，执行是关键。尤其是一线的销售精英。家具品牌要组建精英团队参展参战。

在参展人员选派和能力培训上，除了加盟部同事要全体参加外，还可抽调市场部、直营部的精英组成招商组和直销组，组成一支身怀绝技的足球销售精英队。

提前进行多次的实战演练，练兵千日，就待此时;准备的丰富的招商和直销道具等绝杀秘密武器，如招商计划书，招商文件夹标准道具，运营百宝箱，笔记本电脑，宣传资料等等。

开场时提炼响亮的比赛口号，鼓舞士气，全体员工每天开始工作的时候一起高喊，如“交情坐镇，我们必胜”这句工作口号，字字铿锵有力，大大激发与会人员的工作激情和积极性，具有 极大的感染力。

进行精妙配合。赛场后卫们(前台接待、招商组、直销组人员)，精准将球(**来展区参观的初次意向客户群)传到中场球员(加盟部同事)脚下，加盟部同事过滤意向客户群体后，把 它传给前锋队员(领导层)，由中高层漂亮地将球送入球门(签约)，**精妙的配合是在招商赛场大获全胜的重要原因。

成功案例：尚品宅配2006年以“信义交情、长久生意”的文化营销，刮起一股强劲“生意·交情”风，整个展会期间其第二代加盟体验馆内人气鼎盛，前来洽谈招商的投资人和选购产品的 消费者络绎不绝，短短四天时间里成功签约50家加盟店，20张零售订单，收获了体验式招商的硕果。

尚品宅配“生意·交情.COM”创新互动招商的经验，引起了营销媒体的极大关注，被中国中文经济类核心期刊《销售与市场》2006.6月刊战略版收藏为中外当代企业MBA式经典营销案例文库。

3.聚焦资源，举办行业峰会等高水平论坛和主题活动

(1)整合行业资源，增加话语权

一个企业对资源的整合能力，决定了其创新能力和发展能力。家具品牌可利用各自所能掌握的资源，如生产、产品、设计、服务、营销创新、供应链、行业协会人脉、关联专家教授群体等 资源，在各自区域进行有侧重点的整合运用，巧妙提升品牌话语权和**度，反哺招商。

(2)事件营销，事半功倍

事件营销的**高境界就是：制造一个事件让许多人关注，借助一个本身就已经有很多人关注的事件，在这个事件中“恰当”地植入品牌信息，那么不仅保证了高关注度，更保证了品牌信息 的正确传达，可谓是一箭双雕。

如举办《世界整体家居行业峰会论坛》、《中国家具业发展恳谈》、《新兴定制家具创新沙龙》、《家具寒冬困境与突围》等活动，将政府官员、协会领导、行业专家、关联企业代表、媒 体精英等人脉资源整合一起，高调运用，也是家具企业巧妙运用事件营销的一种可行之策，招商效果会，事半功倍。

4.内部挖潜，低成本快速招募**批加盟商

对于家具品牌，有的是由家具企业延伸而来，有的是由装修公司发展而来，有的是由电器领域进入，有的是家居卖场衍生出来的。

无论哪一种进入背景，在招商的启动阶段，**步一定要内部挖潜，深入动员以前的优秀经销商，核心合作伙伴，铁杆供应商，甚至公司内部员工的亲戚朋友、都可将他们变成家具品牌的 加盟商，这是一条低成本之路，符合口碑营销法则。

5.有选择性的广告投放，进行空中支持

要想成长为一个全国性品牌，在更广的范围内招商，广告的作用不可忽视，必要的空中支持必不可少。

选择合适的媒体发布招商广告，投入符合企业实情的广告费用，做好广告的持续跟进，都是家具企业招商过程中要考虑的事情(具体广告运作做法会在“广告投放’章节中提到)。

招商是一个借力、发力、收力的太极式系统运作过程。家具招商一定要根据企业实情，用创新营销的思想武装，寻找精准的目标，使用巧妙借力的手段，进行持续的发力，力求收获到**佳 作用力的效果，实现企业招商的成功。