采购模式倒逼销售模式转变

北京光耀东方集团有限公司成本采购总监张宝青对记者表示，精装修已经成为业内的普遍做法，这一做法**直接的结果就是，大量在毛坯房时代并不需要采购的建材、家居产品，现在都需开发商统一采购了，其中也包括照明产品。

张宝青告诉记者，对于零散的、个性化的产品，我们都通过招标方式采购，而对于大宗的、通用的建材产品，我们一般还是采取战略合作伙伴的方式进行采购。照明产品的采购模式正好处于从招标采购向战略合作伙伴过渡的阶段，与其他部品采购相似，对于照明产品，开发商**关注三个方面：质量、价格、安装与售后。“因为照明产品存在一个安装调试和后期维护的问题，所以生产商的服务能否跟得上就显得十分重要。”

杭州鸿雁电器有限公司公众关系部经理陈昕则表示，市场在逼迫照明企业进行转型升级。“我们在谋求销售模式上的转型，由以前的全部店面式销售模式，逐渐拓展房地产工程采购等领域。在房地产工程采购领域，保障房是我们目前的战略重点。由于保障房对成本控制要求较高，我们主要是推出一些性价比高的照明产品。”

LED照明蓄势房地产市场

据陈昕介绍，以做电工起家的鸿雁电器，从2009年开始涉足LED行业，通过这一节能新型光源产品全面切入整个照明产业链，在房地产工程市场上颇有斩获。

无独有偶，对房地产工程市场的渗透已经成为照明企业的共识。

南京汉德森科技股份有限公司营销中心市场部经理左淮民告诉记者，公司已经开展了与开发商的合作，但还远远不够，下一步将继续加大合作力度。“目前，我们与开发商的合作都是一些通过招标获得的零散工程，还没有与地产商开展长期的战略合作，下一步我们也想谋求与开发商，尤其是一些大的开发商建立战略合作关系。”

成本是LED瓶颈但前景广阔

与销售模式转变相对应的是产品升级。

陈昕认为，节能化、智能化是未来照明产品的发展方向。“为了应对市场的变化，在产品升级方面我们下了很大功夫，比如在LED产品的开发、节点智能化控制等方面。”

张宝青也认为，LED产品在节能性和使用寿命上都大大优于传统的照明产品，虽然他们目前还没有采用LED产品，但一直都非常关注。

左淮民告诉记者，在与开发商的沟通中发现，他们对于LED产品的使用还是比较谨慎。首要因素当然是价格问题，LED产品的价格是其他照明产品的几倍甚至十几倍。再有就是LED产品的稳定性和适用性问题，“可能在**初阶段，LED产品更关注室外照明，专门适用于室内照明的LED产品，其种类和样式还是少了一些。”

张宝青也向记者坦言，一直没有采用LED产品的原因，除了众所周知的价格因素外，可供选择的LED产品种类不多也是一个重要因素。“比如，目前我们接触到的LED产品，筒灯、射灯比较多，室内的LED产品花样比较少。我相信很多开发商与我们有相同的感受。”

但同时，左淮民也认为，作为第三代光源，LED产品肯定是未来发展的趋势。LED产品在房地产市场的渗透已经很明显，“我们的一家兄弟公司刚刚承建一个别墅照明项目，整个几十万平方米的别墅区全部采用LED照明，效果非常好，开发商、业主也都很满意。”

江苏新城地产股份有限公司采购部助理总经理裴建东则对记者表示，采购照明产品要考虑的因素，**肯定是产品质量，其次就是价格。LED产品价格还是偏高，采购相对比较少，大概占总采购量的10%，主要应用于高端项目上，此外就是公司承建的一些大型公共建筑。

据裴建东介绍：“在我们承建的公共建筑上，LED产品的采用比例达到了50%以上，主要是考虑到LED产品在使用过程中的节能效果。随着市场需求量的扩大，LED产品的价格应该会逐步下降，到时我们会考虑大面积采用LED产品。”

阳光壹佰置业集团有限公司集团采购部经理助理王才智则认为，LED产品虽然成本较高，但对房屋装修档次的提升可以起到“四两拨千斤”的作用，可以作为房屋销售时的一个“小卖点”。“当然，出于成本考虑，目前我们的LED产品主要应用在一些高端项目上，采购比例占整个照明产品采购量的20%左右。”

深圳拓邦股份(002139)有限公司LED照明事业部胡靖东告诉记者，就目前而言，公共建筑是室内LED照明的主要应用领域。在住宅领域，LED产品的使用主要集中于别墅等高端住宅，普通住宅领域LED产品的价格竞争力明显不足。考虑到成本因素，开发商较少采用LED产品。但随着LED产品价格的不断下降，这一状况已经开始改善。从长远来看，随着产品性能的不断提升和成本的大幅下降，LED照明将在未来市场包括房地产工程市场占据重要地位。