编前:受房地产调控政策的影响，作为房地产行业的关联产业，地暖施工行业也开始震荡下行：企业工程量减少、回款难收，低价竞标现象更加严重。

面对如此困境，地暖施工行业内曾刮起一股行情看跌风。不少地暖施工企业举步维艰，甚至被迫转行。然而，与之形成鲜明对比的是，作为地暖行业的翘楚之一，辽宁华源暖通工程有限公司(简称“华源暖通”)并没有因此而受困，反而逆势而上。该公司董事长王芳表示：“华源暖通今年的业绩将至少翻两番。”

在如此冷淡的市场环境下，华源暖通仍能呈现出良好的发展态势，该公司的经验或可作为当下地暖施工企业“突围”的又一个标本。

作为辽宁省地暖施工行业里的**企业，从 1998年至今，华源暖通悉心布道，步步为营。如今，她已经从主营地暖安装的施工企业发展成为集地暖系统、中央新风系统、中央空调系统、中央供暖系统、中央除尘系统、中央智能家居系统、中央水处理系统等多个系统安装在内的系统集成商。十多年来，华源暖通的业绩每年都会有较大增长，即使是在市场形势欠佳的当下，她依然保持着强劲的发展势头。

翻阅华源暖通的发展历程，我们不难看出，华源暖通的发展道路之所以能够越走越远，皆因她多年来不断地慎思求变。

系统集成赢得商机

在房地产调控政策的影响下，不少地暖施工企业开始以转型谋发展。而华源暖通则早在多年前就已经开始了企业转型升级的谋划。提起她**初积极转型的原因，除了外部市场环境不容乐观的外因之外，还有地暖行业中长久以来一直存在的低价竞争现象。

据了解，在地暖工程招标的过程中，一些地暖施工企业为了争得工程，经常相互打价格战，这致使地暖施工的价格变得越来越低。而不少房地产企业也在利益的驱使下，常常刻意压低价格，唯低价者入围。这使得中标的施工价格极低。为了获得利润，这些中标的地暖施工企业往往在施工的过程中以次充好、偷工减料。

在愈演愈烈的低价竞争面前，华源暖通的处境变得十分尴尬：如果迫于市场价格的压力而降低报价，除非以次充好、偷工减料，否则，要么无利可图要么利润微薄。显然，这是任何一个负责任且志于做大做强的企业都无法“效仿”的;如果继续坚持“优质优价”的发展路线，虽然利润率和施工品质都可以保持在当前水平，但是，企业可以承接到的工程量势必会大大减少。如此来谈企业发展岂不成空话!

经过认真分析，华源暖通管理层认为，既要保证施工质量又要保证华源暖通在地暖工程上“有利可图”，必须继续坚持“优质优价”的发展路线，同时，为了提高公司产值，华源暖通必须增加自己的利润增长点。可是，从哪些项目入手好呢?

当时，恰逢中国建筑金属结构协会给水排水设备分会地面供暖委员会(“中国建筑金属结构协会地面辐射供暖供冷委员会”前身)组织地暖行业中的一些骨干企业，对欧洲的地暖企业进行了为期14天的考察。作为考察团成员之一，王芳随团访问了欧洲多个城市和地区的地暖行业组织和相关企业。其间，她发现欧洲的建筑商和地暖企业都非常重视地暖系统与舒适家居系统整体配套方案的实施，而这正是国内同行所欠缺的。

回到国内，王芳注意到，将地暖系统与一些舒适家居子系统集成的系统在国内市场上也非常受欢迎，而国内的很多开发商为了给自己的房屋增加卖点，也非常乐意在自己的楼盘内增配这些设施。那么，把这些舒适家居子系统囊括到自己公司的业务中，势必会增加企业的利润增长点。王芳当即决定“转舵”，驶向包括地暖系统在内的范围更为广阔的舒适家居行业。

更巧的是，就在确定了企业转型的这一方向不久后，王芳在去一家企业考察的过程中就无意发现了**套能够帮助华源暖通进行转型的系统——作为舒适家居子系统的新风系统。在那家企业，王芳真实感受到了新风系统带来的舒适享受。她想：现代人对于室内空气品质日益重视，这个“新鲜玩意儿”十分符合市场需求，而为了迎合消费者的这一需求、给房屋增加卖点，开发商也会非常青睐于它，那么，把它囊括到华源暖通的业务范围中一定可以给企业带来可观的收益。不过王芳注意到：由于这家企业办公楼内的新风系统是安装在天花板上的，而地板下面又装有地暖系统，因此，楼内层高被减少了许多。那么，如何既能够将地暖系统与新风系统集成应用在商品住宅中，又不用吊顶、不影响层高呢?

回到沈阳以后，王芳**拜访了中建东北建筑设计研究院(简称“东北院”)的专家。咨询中，东北院专家向她推荐了专注于新风系统生产和研发的美国布朗公司，因美国布朗公司生产的新风系统采用地送风方式，可以铺设在地暖系统的保温层内，不影响层高。经多次实地考察与交流，华源暖通**终与美国布朗公司达成了合作伙伴关系。

截至目前，华源暖通已经承接了包括新世界别墅、保利·康桥豪宅、保利·锦江林语别墅、香港置业等多个工程在内的住宅新风项目，总计近40万平方米。

继引进新风系统项目之后，华源暖通还相继引进了中央除尘系统、中央水处理系统、中央智能家居系统及城市能源监测、控制、管理系统。通过拓展这些新的业务，华源暖通的产值有了大幅增加。这些新业务的产值比之前因价格因素而放弃掉的那部分地暖工程的产值还要多两倍。

家装市场寻得活力

虽然通过业务调整，华源暖通摆脱了低价竞争带来的困扰，但房地产调控政策的持续从严却仍然影响着华源暖通。

2011年以后，受房地产调控政策影响，开发商资金链严重趋紧，给予地暖施工企业的工程款额度也大幅度减少。这使得以地暖工程为主要业务的地暖施工企业的处境变得十分艰难。

虽然，华源暖通选择的合作商大多是那些注重品质、不以低价中标、具有实力的房地产开发公司，但从2012年开始，即使是这些实力雄厚的大型房地产公司的资金压力也变得非常大。受此影响，华源暖通至今仍有30%的工程款没有收回。由于一些开发商实在拿不出钱，**后干脆把几套不好卖的住房抵给华源暖通。

虽说将抵款的房屋变卖可以收回部分资金，但在楼市形势依然不太明朗的形势下，华源暖通名下的房产仍然无法迅速变现，若长此以往，企业必将面临巨大的资金压力。如何

才能为企业注入新鲜的资金“血液”?这一问题再次摆在华源人面前。在经过市场调研之后，华源暖通将触角转向了另一个领域——家装零售市场，这是一个易于切入且不存在回款难题的市场。华源人清楚：虽然与工程地暖相比，家装地暖的客户较分散，企业的管理也相应较分散，但家装地暖资金回笼快，很契合当下企业发展的需求。

可是，家装市场中不乏一些市场认知度高、口碑良好的地暖施工企业，如何能够在与这些企业的竞争中取得优势地位?

带着这个课题，王芳两次赶赴江苏南京，向专攻家装市场、被暖通行业内人士公认为是优秀系统集成商的江苏科宁舒适家居系统集成有限责任公司问道，以图学习其成功的管理策略和运营方法。同时，她还先后到达浙江温州、安徽、上海等地多家企业进行考察、参观。从这些精明的浙商、徽商、沪商的身上，她学习到了先进的经商理念。其中，被温州商人所推崇的“阶梯式”营销模式，给王芳留下了深刻印象。

回到公司后，她组织员工将公司所代理的不同品牌的多种产品进行了有效的系统整合，并按照功能、价格等因素分为几个不同的层次，形成一种“阶梯式”营销模式，以满足不同客户的需求，并像国美、苏宁一样开起了舒适家居领域的“大卖场”——华源展示体验店。至此，华源暖通宣告正式进军舒适家居系统家装市场。

为了能够在家装市场中站稳脚跟，华源暖通非常注重业务品质。因为他们懂得，业务品质是取得客户信赖的重要指标，只有让客户满意，他才会将企业推荐给他周围的人，从而口口相传，形成一种口碑营销。这样一来，华源暖通在家装市场的品牌认知度与忠诚度将会大大提高。因此，华源暖通安排了专门的项目工程师，负责对施工质量的把控。在此基础上，华源暖通还实施了项目责任负责制，惩罚分明，这在很大程度上提高了华源暖通的施工质量。目前，华源暖通在家装和零售市场的产值也已经超过了300多万元。这让华源人初步尝到了甜头。

人才战略蓄势待发

无论是从事家装零售业务还是承接地暖工程，都改变不了地暖施工企业依赖于房地产行业的这一事实。但华源暖通信奉这样一个道理：无论房地产行业是好是坏，对于地暖企业的发展来讲都只是外因，地暖施工企业只有抓住内因，苦练内功，提升自身实力才能克服困难，逆势而上。

华源暖通认为，行业寒流虽然减少了企业的业务量，但同时也为企业提供了一个调养生息的大好机会。企业可以利用这段时间加强内部管理，从而提升外部竞争力，为迎接行业“春天”的到来积蓄力量。鉴于此，一向注重人才的华源暖通将加强人才管理作为当下调整企业内部管理的**要务。

华源人深知，千秋大业，人才为本。而人才不仅要从外部吸收，还要善于从内部培养。

在人才培养方面，华源暖通非常善于利用企业作为人才培养基地的特点，挖掘员工潜能。她制定了一种“员工与企业双赢”的机制，让员工在加速企业发展的同时，使自身得到相应提升。在此机制指导下，“你喜欢华源暖通什么”、“华源暖通与你理想中的公司差别在哪里”、“如何缩小华源暖通与你理想中公司之间的差距”等问题成为每一位员工都会被问及的问题。在思考和解决这些问题的过程中，不但企业可以得到快速良好发展，员工也会在很大程度上得到提升，实现“双赢”。

未来，华源暖通还将聘请一家专门的技术培训机构，对全体员工进行专业的技术指导。不仅如此，他们还计划在今年年末，组织员工去行业内优秀的企业参观，学习其先进的技术、运营方法以及企业精神。

为了调动员工的积极性，华源暖通还尽可能地给员工提供足够多的发展空间，变以往管理岗“一人一岗”为“一人多能”。因为，华源暖通知道，“企业要发展，员工也要发展。企业的发展需要年轻的员工为它输入新鲜的血液，而员工同样需要企业给予他足够的历练机会”。同时，华源暖通还充分利用奖赏制度，对于工作表现优秀的员工给予一定的奖励，进一步激发员工的积极性。

华源暖通笃信，人才是事业的根本。因此，在大力培养人才的同时，华源暖通还将赋予全体员工一种主人翁的地位，即，将公司私有制转为股份制，只要员工愿意，都可以参与投资获得股份。

“我相信华源暖通可以走得更远。”通过这一系列的悉心布道，王芳信心满满。