目前，大都数经销商对开发中国建材市场、推广新产品缺乏积极性;大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。面对这种情况，不少卫浴瓷砖企业束手无策了。

依靠现有的传统渠道，中国建材市场做不起来;没有经销商又不知道怎样做中国建材市场，往往是既要让利给经销商，又要投入大量的人力物力帮助经销商做中国建材市场，结果是“两个和尚没水吃”，责任不明，费钱又费力，中国建材市场还没做好。另外，卫浴瓷砖企业不得不采取几种模式并用的方法，如网络批发、直销、自营渠道、自建终端、辅助分销商做终端等。理论上，这些方法是对的，但是对于实力不强的中小型卫浴瓷砖企业，这样做渠道显得不伦不类。下面，中国建材在线网为你介绍三种可行的渠道运作法。

行业风云变幻 陶卫企业需调整经营思路促成长

1.企业直接砍向终端利器。针对重点中国建材市场，厂家必须占领的战略高地，或中国建材市场没有基础，找不到合适的经销商的中国建材市场，企业应由自己直接启动中国建材市场，在区域中国建材市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。这种方法的运用，要考虑投入产出比，有二种情形适合：一是高产区，二是战略要地。如经济文化中心，具有榜样作用的。这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员，通过基地的实践，按受了营销管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。这招还可用在经销商没有信心的地区，产品**度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动中国建材市场，倒着做渠道，再根据中国建材市场销售的情况，转变模式。

2.把中国建材市场大胆的交给经销商来运作，厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的中国建材市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。比如汉武酒业在嘉峪关的经销商，他有较先进的经营理念、有较强的经济实力，而且对中国建材市场运作有较系统的把握能力。另一种是农村市场、偏远中国建材市场、非集中性中国建材市场。

3.启动中国建材市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，厂家做中国建材市场，经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“中国建材市场进入”条件。启动中国建材市场时，也有虚实之分，一种是该中国建材市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动中国建材市场，不仅可以协助经销商把中国建材市场做大做强，而且还具了有对中国建材市场的控制权。

运作中国建材市场，对经销商的掌控很重要，这类经销产往往能力较强，对通路建设较熟悉，但对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的中国建材市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批网络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。

中小型卫浴瓷砖企业初建分销渠道时心态往往是：自己做市场没有决心，让经销商做中国建材市场又没有信心。经销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经销商网络，总想依赖经销商现有销售网络，结果中国建材市场做成半生不熟，不上不下。

陶卫企业需调整经营思路促成长

步入2011年，随着国家房控政策的打压，传统零售市场遭遇重大挫折，与此形成鲜明对比的是，商业地产和保障房仍然保持较高的增长速度。然而，许多陶瓷卫浴企业由于长期重销售、轻内部管理的思想，造成整个中国建材企业渠道转型极为不畅。

当前的陶卫零售市场，要想恢复2009年和2010年的市场风光，已不可能。然而商业地产和保障房等工程市场却异军突起，提供给陶瓷卫浴品牌新的市场机遇。中国建材在线网认为，商业地产由于其高中低端分层愈来愈明显，加之保障房陶瓷卫浴品牌的国产化，带给国内陶瓷卫浴品牌新的蓝海竞争地带。国内陶瓷卫浴品牌要紧抓这种市场机遇，必须在产品开发上贴近商业地产和保障房的需求，在中国建材市场中多了解其特殊需求，包括产品的款式、风格、质量标准要求以及预期成本等，同时，要成为一些全国性商业地产机构的战略合作伙伴。

陶瓷卫浴品牌要想提升业绩的成效，必须系统整合模式来增强内部管理能力和转变中国建材市场操作思路。对自己的营销战略、终端管理、流程优化、绩效管理、目标管理、组织再造等进行有效的整合。通过前后端一体化的流程整合，降低成本，增强产品对当前客户的适应能力，在组织内部建立起学习型观念，以中国建材市场客户需求为导向，建立起快速响应市场的产品开发、产品上市、工程发展的管理机制。据中国建材在线网总结，就是陶瓷卫浴企业急需通过组织内部能力的强化和外部市场需求的把握，以**有效的产出满足市场客户群的消费期望，实现产销研一体化。

许多商业地产公司在招标中已经明确要求招标陶瓷卫浴产品，甚至从战略合作厂家中挑选。寻求战略合作伙伴，成为许多中国建材企业扩充市场机会的重要途径。此外，在保障房上虽然陶瓷卫浴产品单价较低，但其市场规模巨大，加之国际性陶瓷卫浴品牌不愿意放下身段参与其中，这就给国内陶瓷卫浴企业提供了**的市场机会。因此，中国建材在线网建议陶瓷卫浴品牌要加入到政府采购清单中去，并根据政府的特殊性要求配置产品，力求实现规模成本效应。

绩效政策往往是推动陶瓷卫浴品牌市场成长的法器。传统大零售绩效政策，必须顺应中国建材市场的变化而及时调整。新的绩效政策除了要求一线销售人员继续抓好销售业绩外，还应把重点放在及时有效地把握新时代客户群的消费变化和需求满足上。另外，应优先提升工程、设计师以及其他新型渠道的成长能力，鼓励销售人员把追求门店数量转移到渠道的效益成长上来，建立以质优先，兼顾效率的新型绩效管理模式。

在竞争激烈的中国建材市场，谁具备较强的工程产品适应力和成本优势，在品牌力相差无几的情况下，谁就能取得竞争优势。而大多数国内陶瓷卫浴品牌把精力花在经销商发展上，企业内功练得不行，尤其是在产销研的流程整合上出了问题，产品开发缺乏必要的市场导向，产品的生产成本降不下来，对中国建材市场客户群消费变化的把握能力欠缺。种种因素，直接造成陶瓷卫浴品牌自身发展和市场需求脱节。陶瓷卫浴企业要想提升整体竞争力，要善用BPR业务流程重组，进行流程优化和产销研的有效连接，增强组织运作弹性。同时，要实现中国建材市场研发化和研发市场化，关注新时代80后客户群的消费习性变化，推出相应的系列产品和价格。