体验营销将是家具企业营销的重要手段。但是目前我们家具企业却在体验营销方面不够深入，没有意识到体验营销将是家具营销无法回避的课题。

体验营销——征服消费者的关键点

为什么这么说呢?原因有以下几点：

一是物质文明的进步和消费者生活水平的提高

伴随着物质文明的进步，人们的生活水平和消费需求也在不断升级。在农业社会，人们追求的是温饱的基本满足;在工业社会，生活水准由物质产品的数量来衡量;在后工业社会，人们更加关心生活的质量，关心自己在心理上和精神上获得的满足程度。而体验可以说正是代表这种满足程度的经济提供物。可见，人们的消费需求从实用层次转向体验层次是社会发展的结果。

二是产品和服务的同质化趋向

激烈的市场竞争使技术传播速度加快，行业内提供的商品和服务越来越趋同。正是因为商品和服务的趋同抹杀了商品和服务给人们带来的个性化，独特性的感受和体验，体验才显得如此珍贵。

三是科学技术的飞速发展

现代人们接触到的许多体验，如互联游戏、网上聊天、虚拟社区等都是飞速发展的现代科学技术而满足人们体验需求的。特别是目前全国推进的光网工程，上网速度进一步提升，智能手机和不计其数的应用软件使互联网和消费者的生活息息相关。基于科学技术的迅速发展，人们没有理由不期盼和要求更多的体验。同时，消费者也有意愿把自己的消费体验予以分享。

四是先进企业对人们消费观念的引导和示范

许多体验性消费是由少数先进企业**引导和示范的。例如，在索尼公司推出随身听之前，消费者并没有想到收听音乐会如此方便;在苹果公司制造出iPhone 之前，消费者不曾期望自己能够用上如此神奇的手机。先进企业是如此深挖人们心中没有表达出来的潜在需求，以至于消费者对于他们生产出来的新产品非常偏好。

感性认知 建立消费体验

那么，消费者的消费体验是怎样建立的呢?我们应该怎样提供给消费者更好的消费体验呢?

根据心理学的研究，消费者的消费体验来自于感性的认知，而每个人的感性行为模式都是由四个环节构成：

**个环节是：看，信息受众通过广告和公开场合的传播获得感受，主要的传播方式有两种，一种是直接传播，主要是通过实物传播，也就是卖场展示，这一点，我们的传统卖场做的很好，甚至有点过了。大多数消费者甚至认为，家具在卖场看起来比在家里更好。另一种是间接传播，即通过广告来传播，广告的传播范围是广阔的，他还可以给你一个充分的想象空间，但是仅仅依靠看见的，还是不会让人产生行动的足够冲动，因为可以看到的广告甚多。从这个层面上来看，家具企业和家具卖场**要邀请到足够多的潜在消费者看到我们的产品实物，同时，还要借助媒介传播手段将产品的信息(包含价格信息)传播给消费者。这是至关重要的环节。所以，信息对称是体验营销的的首要条件。如果消费者在消费前对你的产品一无所知，完全不可能谈得上消费体验。

第二个环节是：听，也就是由别人之口介绍来的信息，听到的比看到的往往更让人容易产生信任。因为它已经被假定为是实际的使用总结。听也是来自两个方面，一种是间接的，即多环节的传说;另外一种是直接的，即实际用户或者消费者的分享。听说效果非常具有杀伤力，因为这种传播的载体有着受众看重的人际信用，所以这个环节的传播情况是某个产品或者品牌**终落实为是大众化还是小众化的转化枢纽。这就是所谓的“口碑效应”，如何使“口碑效应”放大化，是体验营销成功的关键之一。万客会成功了，大众点评成功了，我们期待家具在这方面也能有企业成功。

第三个环节是：使用，包括他人使用和自己试用，他人使用是一种间接的体验，自己试用是卖方向消费者展示产品的售点，而实际使用效果则影响着重复购买的可能性。这就要求我们更加注重消费者的产品体验，完善产品服务。

第四个环节是：参与，包括情景设置和实物展示。情景设置，包括活动和展会展示，是卖方设置的一个情景，要消费者参与到设置好的情景中，这样就会带动消费者的购买欲望，在设置好的情景下会促使人们很自然地产生应景性的需要，因而在情景参与过程中所产生的娱乐感比在“看”与“听”的环节中产生的娱乐感更多，所以完成了购买行为。在同质化产品的营销过程中的参与感与娱乐感，可以成为品牌或者产品对于消费者的附加的情感利益。

就这四个环节而言，在时间维度上也是恰成先后序列的，并且可以先后衔接为持续的多个循环圈。对于可以完整组织体验营销的四个环节的策略体系来说，越在前面的环节越具有影响广度，听到、看到可以获得更多的人，可是越到后面的环节就越不可能大量传播了，尤其在使用这个环节，因为你是不可能真的让全国的人来使用的，所以我们把前两个环节们把后两个环节叫做“深耕”环节。

家具行业如何做体验营销？对于家具企业和家具卖场来说，我们应该怎样去实施体验营销呢?

一是在产品中附加体验

家具产品不仅需要有好的功能和质量，还要有能满足消费者视觉，触觉，审美等方面的感官质量。现在消费者对家具质量的期望值越来越高，某一个细节的缺陷，便会影响消费者购买和使用者的感知，从而不利于产品的销售。所以，要以**快的速度调整产品，去除产品中消费者不好的消费体叫做“放量”环节。使用和参与方式的针对面是窄的，因为它的成本较高，但窄的优势就是如果你找到了一个目标顾客群，在他们聚集的地方逮住他们不放，成功机会就是很大的，所以我验。这些体验诸如：使用不便，缺乏安全感，不够环保等等。这就要求家具企业从产品设计之初就加入消费体验。

二是用服务传递体验

在服务过程中，家具企业除了完成基本服务的同时，完全可以突出自己所传递的体验。这就需要我们家具企业在对消费者的服务方面，注意细节方面的问题，通过优质的服务增加消费者对产品的价值体验。现在有很多家具企业只注重消费成交，不注重消费服务，不能提供消费者售前售中和售后全过程的愉悦体验。我们看到大多数家具销售企业根本不考虑卖场送货人员的形象，送货安装服务的细则等。消费者离开卖场就再也没有愉悦的消费体验。产品不错，价格合理，但就是买得不舒服。看看海尔吧，又看看京东吧，人家就能把服务做得更好。

三是通过广告传播体验

由于广告的传播范围广，广告现在是家具企业形象展示、产品宣传的主要手段。优秀的体验广告更能吸引目标消费者，达到产品销售的目的。家具企业的广告也要充分考虑消费者的心理感受，运用能够引起消费者共鸣的诉求，使消费者从广告中就能得到深刻的体验。如亚度家具就因为形象代言人陈红的一曲《常回家看看》大大拉近了与消费者的距离。

四是借助品牌凝聚体验

表面上，品牌是家具产品或服务的简单标志;但是在深层次上，品牌则是对人们心理和精神上的表达。在体验营销者看来，品牌就是“消费者对一种产品或服务的总体体验”。创造一种强调体验的品牌形象，消费者就会蜂拥而来，这是许多跨国家具企业经常使用一种策略。当然这也是一个长期积累的过程。

五是创造全新的体验业务

体验业务不同于依附在家具产品之中的体验，它是企业真正要出售的东西，产品或服务只不过是辅助手段。这就要求我们家具企业必须借助**新的技术和手段，提供给消费者更好的消费体验。如承办大型的消费者参与的消费体验活动，建设网上交流平台等等。

总之，家具体验营销不仅要满足消费者使用家具的需求，还要满足消费者对家具的喜爱和偏好，让消费者感到家具企业和家具卖场理解他，尊重他，体贴他，同时给他带来愉悦的享受! 家具企业必须尽快补上营销中的这块短板，才算是对消费者负责，才能让营销立于不败之地。