近年来，尤其是今年开年以来，商家**感到家具生意没有以前那么好做了：消费者更挑剔了，进场的消费更少了，家具利润更薄了，这种感受象蝴蝶效应一样，开始从终端传递到经销商、经销商传递到商场、商场传递到厂家，仿佛一夜之间家具行业“山雨欲来风满楼”，人人对家具行业“唱衰”的倾向开始从疑问走到了认可，从看法落地成了实践，包括一些全国性**商场开始有人抗租了，开始有人撤场了;厂家的市场开发同时开始陷入停顿，从大家具企业到中小型家具企业，也仿佛是在一夜之间举步维坚。

大家都在讨论，某行业**人士做某**品牌十多年了，从未亏本，今年开始亏本了;某某人把店卖了;某某公司今年又下降了20%，从广东到四川、从厂家到商家、从职业经理人到经销商，高速发展的家具行业走进了一个停顿的遂道，一些人开始转行，一些人陷于思考，更有一些人在变革中焦虑：家具行业到底怎么了?

盲目涌入家具业陷困境难辞其咎

家具行业随着改革开放的步伐，特别是1998年房改开始，进入高速发展期。随着国家房地产的持续调控，家具的销售也受到前所未有的挑战，这种现象除了国家政策和国际国内大环境有关系之外，跟家具行业本身也有很大关系，现在我们一起来分析下，抽丝剥茧，来看看家具行业到底怎么了。

中国**代家具企业家，大部分是木工师傅出身，对家具的理解非常深，发展较稳定也相对缓慢。随着家具行业的进一步发展，很多从事家具行业很多年的职场精英开始自己创业，一时间，家具品牌增加，行业人员的文化提升、知识型人才开始加入到竞争当中，使家具企业快速的从制造型到营销型转变。

因此，经销商对家具品牌的选择更加丰富和游刃有余，2010年前的房地产行业的爆发式增长，造成家具销售快速增长，特别是川内企业，单一品牌2000左右卖场，开业两天销售几百万是很正常的事情，这让很多人投身到家具终端销售上来，一时之间，终端卖场千金难求现象成为普遍现象，这就导致一时之间包括红星·美凯龙、居然之家、富森美、月星和二、三级城市大型卖场一起上马，仅仅两三年后的今天，大部分城市家具卖场面积成倍的增长。比如成都市，两年前还只有100 万，典型的店面包括八一、太平园、玉带桥、青田，今天已经达到300多万，增长了红星·美凯龙、居然之家、香江CBD、元瑞、浪度国际家居博览园等超大体量卖场，而且还有继续增长的态势，自然，人们买家具选择的地方更多了，人流量就被稀释了，造成很多商场卖家具的人比买家具的人还要多。正是在这种情况下，有商家开始撤场，有商家开始扛租，一时间，象瘟疫一样，传播扩散，似乎家具行业真的不能做了……

五种成本上升成经销商困境

目前终端包括如下三种模式，仍以成都终端卖场为例：

三种终端模式举例

 无论哪种模式，他们都会遭遇五大经营成本的持续上升，造成经销商利润持续下滑，从而直接造成经销商投资积极性普遍下降，并由此导致企业渠道开发持续减弱，这也间接造成企业终端渠道开发成本持续上升。

企业终端渠道开发成本持续上升

正因为上表所示五种成本的持续大幅上升，导致行业相差十年，利润相差几十倍——家具行业从此进入了微利时代。

这就很好的解释了，为什么经销商没有了忠诚度。

因为，赋予经销商的价值已经有十年没有改变，不仅如此反而还下降了，这就是经销商越来越没有忠诚度的原因，这并不是哪个企业独有的弱点，整个行业都这样。

行业数据

品牌和渠道成本上升成厂家困境

家具行业特性非常强，属于劳动密集性，人均生产能力低下，年人均产值平均约30万，截止2008年，全国有5万家家具企业，从业人口500万，平均每家企业约100人。

这并不是厂家的困境，因为这是无法改变的现实。

困境在于目前全国有5万家家具企业，都需要打造品牌和拓展渠道，因此市场由上表来看，终端家具买场单位面积的产能一年比一年下降，这正说明经销商赢利能力一年比一年下降;同时终端五大成本在上升，而我们提供给经销商的价值在下降，这说明整个行业都有问题，整个行业都需要变革。

争不断加剧，品牌和渠道打造成本持续上升，由此引发的人力资源成本上升，运营成本上升，这也直接造成企业赢利能力普遍都越来越弱，而产品的同质化严重也成为不争的现实。

事实上，曾经名躁一时的川企特有的市场营销操作手段——“开业爆破”，也已经形成雷同，一年到头活动一波接一波，波涛汹涌，消费者很是麻木，厂家劳民伤财。

对此，厂家、商场、经销商都在恐惧与迷茫。加之，从宏观环境来看，2008年国际金融危机造成中国出口低迷，很多出口家具企业开始在国内重建渠道销售，加剧了竞争;紧接着2010年后，国家房地产调控一波波收紧，造成房地产销售急剧下降，也间接造成家具市场扩张停止不前。由此，家具行业出现了前后夹击，左右碰壁，上下压顶，这种气氛让今天的业内人士已经有谈“衰”色变的感觉。

紧盯消费者是脱困之正道

但是无论经营环境多么严劣，总有企业欣欣向荣，无论经营环境多么宽松，总有企业倒闭。行业有行业的发展规律，家具行业从散货销售到专卖再到生活馆和大型卖场，家具人都勇敢走过来了，行业的发展到今天，需要重新认识，重新整装出发。如同家电行业的国美和苏宁。就苏宁来说，他们已经开始停止实体店的扩张，全力做苏宁易购网上销售。而家具人也应当多探索行业蜕变之道。

**近，网上家具销售出现井喷现象，这一方面反映了企业渠道拓展之难，产能压力之大，但另一方面恰恰也在提醒业内人士对经营思路的改变。

经营思路朝哪里改?

可以看如下家具企业的核心竞争力分析：

家具企业的核心是营销驱动;

营销驱劝的核心是终端为王

终端为王的核心是店面销售

店面销售的核心是为消费者创造价值。

从消费者立场来分析，市场的充分竞争恰好给消费者带来了更多的好处和更好的服务，如下表：

从消费者角度分析

可惜的是，这么多年来，中国大部分家具企业更多地研究经销商，研究经销商是如何选择品牌，却很少去顾及消费者是怎么想，这是我们中国家具行业这么多年**大的问题，也是我们中国家具行业发展到今天出现的**大危机。家具的本质是研发，而中国家具行业**大的特点却是模仿，把家具外观搞得相差无几，由此创新变成了牺牲品，而对消费者怎么想的怎么看的，似乎都不是关心的问题，企业只关心，别人有的我也有，别人做到的，我也做到，但是有多少家具企业去思考消费者的真正的需求，他们在想什么呢?——一个没有关心消费者是怎么样的行业，我们的日子为什么这么难，这就是原因了。需记得，得民心者得天下，得消费者得品牌。