没有不好的市场，只有不会做生意的商家。面对冷市，总有一些商家能够逆势而上，业绩飘红。在泛家居市场，有多少商家认真分析过市面萧条时，刚需来自何方?

近日，大连的瓦房店好旺角家具装饰材料城、豪斯圣德建材市场以及经销家居装修产品的卖场，几乎所有品牌的产品，包括橱柜、衣柜、陶瓷卫浴等，都有不同程度的价格浮动。据一位橱柜经销商介绍，这是因为今年房地产不景气，楼盘的价格一再下调，导致人们对家居产品产生一些看法，认为这些行业也会跟着地产市场的步伐调整价格，所以很多有家居装饰需求的客户抱着持币观望的心态，在等待购买时机。

楼市调控的确对下游的家居产业形成了影响，但家居的各个细分行业情况各不相同，指望所有的行业都会调整，很不现实，所以消费者期待的时机也许永远不会到来。作为家居商家来说，尽管明白这一点，但要抓住消费者的需求，并不是一件容易的事。当大多数消费者都抱着观望的态度，希望有“奇迹”出现的时候，那一小部分刚需人群，即不得不在这段时期购买家居产品的消费者就成为家居厂商的救命稻草。

既然是救命，我们就绝不能放弃。要想抓住这根救命稻草，**要知道它在哪里。刚需从哪里产生呢?

市场萧条环境下橱柜刚需从哪里产生？

涨价挡不住大客户购买欲在大连，高端橱柜、衣柜、家具等品牌相对比较集中的好旺角家具装饰材料城，来选购家居产品的消费者络绎不绝，周六、周日和其他节假日人气会更旺。

这个现象说明，高端消费人群对价格并不敏感，他们手里有充裕的现金，只看自己需要来决定是否购买，不会因为市场的因素，例如涨价，就撤掉自己的计划。

对于高端消费人群来说，很多时候，因为社会地位的需要，而“逼着”他们去装修。不选对的，只买贵的，价高才能体现他们的社会地位，才能彰显自己的品位。在春季这个装修旺季，据经销商介绍，一套几万或者上十万的家居产品，买的人大有人在。所以高端家居市场即使在价格上有所调整，总体销量也不会受到太多的影响。

不过，在这部分购买人群中，还是有一些微小的变化，变化表现在婚房装修和改善性需求。

近几年是80后青年结婚的高峰期。有婚必有房，有房必须要装修，在这方面，新人的父母们是绝不会吝啬的，而这些新人花起父母的钱来，更是无所顾忌，竞相高标准、高要求、高档次来互相攀比，这就给高端品牌在婚房装修市场带来了广阔的空间。

其次是改善性需求，这部分消费者年龄段在40岁以上，事业有成，购买力超强。有很多人是二次置业，在换了新房后，自然要追求更好的生活品位，在装修上，家居品牌的档次不能太差，否则对不起自己多年来的努力。这部分人群也不差钱，只要商家正确引导，一定可以吸引他们购买。

中低端客户更多考虑性价比

对于那些首次置业又无老可啃的中低端客户来说，既有装修的刚性需求，又要捂紧口袋，量入为出，防止寅吃卯粮，他们就会精打细算，对中低端价位和性价比高的品牌情有独钟。据大连豪斯圣德建材市场的经销商介绍，购买低端产品的个人很少，一般都是那些做小装修的商家使用，所以这里的建材产品一般都是成批的销售。

在这里购买产品的消费者还有一个特点，那就是大部分都是经熟人介绍过来的。有熟人介绍，一方面对产品质量更加放心，另一方面，也希望商家看在介绍人的面子上，能够给出更优惠的价格。

除此之外，这些低端品牌一般代理都很容易拿到，所以大部分情况是一家店面经销多个品牌。低端品牌的厂家在打价格战的时候也会考虑经销商的利益，稍不经意就可能失去一个长期的合作伙伴，所以他们在出厂价上并未做过多调整，以便让经销商有更多的价格空间。

要抓住中低端客户的刚需，一句话就是要性价比好。这部分消费者也许单个订单不会太大，但消费基数大，所产生的销售额不可忽视，做好服务，以质取胜，走量赚钱，也能为商家带来利润。

做好口碑是关键

高端品牌不求走量，但中低端品牌是一定要靠走量来获取利润的。走量的关键是要有好的口碑。上面已经说到，在中低端家居市场，多数客户是由熟人介绍而来。在中低端品牌产品质量、款式严重同质化的今天，唯有服务才是区别商家的法宝。

当消费者面对同一档次、相同价格的产品时，他们很难下定决心去购买其中的任何一种，这时候，人的情感因素会起到决定性的作用。有时候往往介绍人的一句话，胜过商家费心费力讲述一天的时间。而要想介绍人给你一个好的介绍，口碑就是必不可少的要件。口碑该如何去做，相信各位商家都是行家，做的能比写的更好。

总而言之，面对新一轮的家居市场寒冬，厂商要抓住**后一根救命稻草，在寒冬过后能够生存下来。剩者为王，经过这一轮裁汰，能够渡过寒冬的厂商，他们的未来会更好。