在产业链中，经销商作为直接面对零售终端和消费者的特殊群体，是营销链中承上启下的重要部分，有着不可替代的地位。经销商在整个产业链中作用虽重要，但面对强势大品牌企业，地位仍然很低。

近两年，橱柜市场不景气，竞争加剧、卖场涨租、企业施压以及各种经营成本不断上涨等一系列因素，影响到了橱柜经销商的生存和发展，部分经销商感觉“很受伤”。究其原因，还是单个经销商实力弱小，缺少话语权。在波涛汹涌的市场竞争大环境中，经销商如何才能更好地把握市场话语权呢?

实力经销商拥有更多话语权

目前，在市场上同时经营橱柜、衣柜的经销商越来越多，这是部分经销商走向多品类经营的一个前奏。一些橱柜企业往往并不生产衣柜，经销商为了增加其店面销售额，就只能代理其他品牌的衣柜产品，这也造成了市面上一个品牌店中也经营其它品牌产品的现象。

除了将橱柜、衣柜产品放到一个店内集中销售外，还有一些做得比较好的有实力的经销商为扩大企业规模、增加销售、化解风险，陆续开始从单店面、单品牌经营向多店面、多品牌经营转变。这些实力经销商陆续掌握了较多的优势品牌，他们在产业链上取得的话语权较多，即使与某个品牌不能达成协议，也能转向其他品牌并且不影响其经营。另外，优质经销商和优质品牌相结合，有利于厂商双方的发展，优质经销商资源也是众多生产企业争抢的对象。

综合型经销商话语权逐步增大

由于楼市的影响，下游家居建材行业一度陷入“寒冬期”，不少厂家无单可做，不得不给经销商增加销售任务，并敦促经销商建大店。这些有时候并不是经销商自己的意愿，因为建大店虽然可以体现经销商实力，但同时也增加了经营的风险。

据了解，单一品牌经销商由于过多依赖企业品牌，前期投入多用于装修和扩大经营面积，抗风险能力小，有时甚至连产品销量、售价都要由厂家说了算，经销商十分被动。综合型经销商虽注重品牌的市场影响力，但绝不会“在一棵树上吊死”，坚持走多品牌、多元化经营，能较好地结合渠道网络销售优势，提高企业销量，这将有力地促进厂商双方的共赢合作。在与企业的谈判上，综合型经销商的地位较单品牌经销商要大。

健全营销体系，把握渠道话语权 　一般厂家对经销商的支持只能起到协助销售的作用，真正主导当地市场的，还是经销商自己的业务团队。如果经销商始终没能打造出一支可以掌控区域市场的业务团队，一旦这片市场做起来了，厂家就不再与你合作了，到那时，经销商便彻底丧失了与厂家讨价还价的资本。所以，经销商必须建立健全自己的营销体系，完善自己的营销团队，把市场做熟、做深、做透，努力打造自有品牌，这样一来，无论怎样更换代理品牌，经销商都可以把握渠道话语权，不被厂家所左右。

取悦消费者，赢取市场话语权

据了解，目前市场上的中小型经销商有较大一部分都是从夫妻店开始做起，他们的文化程度普遍不高，加上厂家本身缺少对经销商的培训，大多数经销商都存在着管理不规范的问题，还停留在粗放式管理阶段。

经销商多元化经营在一定程度上可以满足客户更多需求，因而更受消费者热捧。无论从产品还是品牌来说，消费者的选择面大，总是一件好事。从售后服务上来说，如果几家品牌、几类商品放在同一家店里销售，以商家的名义对所购商品统一做售后，会节约消费者的时间，给消费者带来很大的便利。所以，经销商能否取悦消费者，决定了他在市场上是否具备更多的话语权。

组建联盟，争取话语权

“大家居”时代来临，考验的不再是经销商个体实力，而是群体实力，是经营伙伴之间配合的密切程度以及契合度。2009年4月，欧派橱柜、大自然地板、东鹏陶瓷、美的空调、雷士照明、红苹果家具6家企业推出“冠军联盟”，在业内引起不小轰动，越来越多的商家看到了联合的力量。从此，联盟、跨界、细分、产品链延伸等概念开始走进企业家的词典中，成为众多商家的发展思路与策略。

经销商在整个产业链中作用虽很重要，但面对强势的大品牌企业，经销商地位却很低。中小经销商的独立性和分散性，使他们在与品牌企业和卖场的对话中处于劣势。即使是那些进入行业时间早、销售额大的经销商，也只是企业产业链末端的一个可以任意保留或抛弃的对象。经销商要想改变这种局面，可以通过组建经销商联盟来壮大自身的力量，取得应有的话语权。