——访IVI卫浴销售总经理 廖小荣

IVI卫浴销售总经理 廖小荣

据中国建筑卫生陶瓷协会估算，随着整体产能的不断扩张，2011年国内瓷砖总产量达85亿平方米，洁具1.6亿件。庞大的数字已经到达了警戒容量，供大于求的迹象日益凸显。在国内房地产市场萎靡不振、国外出口形势严峻的大环境下，卫浴企业势必引发一场殊死的较量，而市场是这场搏斗的终极裁判。2012年IVI卫浴将以怎样的策略搏击市场?2012上海国际厨卫展上将带给行业和卫浴经销商怎样的**?

出击上海展，再塑品牌形象

笔者：五月份的上海厨卫展已临近，IVI卫浴目前的筹备工作进展如何?您对今年的上海展有怎样的期望?

廖小荣：目前上海展的各项工作已就绪。IVI参加本届的上海展的目的一方面是为了展示品牌形象，让经销商看到IVI产品以及营销思路的改变，增强经销商的信心;另一方面是招商，期望能寻找到优质的合作伙伴，共同做大品牌。

2012年卫浴企业搏击市场的有利武器

笔者：IVI今年在产品上有哪些改变?

廖小荣：今年推出了多款新产品，将在上海期间隆重推出。今年产品上**大的改变是浴室柜，现在消费者的消费习惯是先买浴室柜，然后再选择其他卫浴产品，消费者对浴室柜的选择越来越慎重。IVI的浴室柜生产规模大而且专业，在设计方面更加凸显现代、时尚的风格，满足年轻人的消费需求。

电子商务营销模式是行业未来的趋势

笔者：您是怎么看待今年的形势?

廖小荣：受上游房产政策的影响，卫浴行业的销售形势受到波及，主要表现在零售销量、工程数量相比往年有所减少。**增加的是国家的保障性住房带来的市场需求，但保障性住房的产品价格要求非常低，我们本身不靠低价取胜，因此没有竞争优势。虽然形势不乐观，但我们还是满怀信心，相信能够在去年的基础之上保持稳步的增长。

笔者：近年，电子商务营销模式备受卫浴企业青睐。据了解，IVI卫浴已试水电子商务，目前销售情况如何?您是如何看待卫浴行业的电子商务营销模式?

廖小荣：IVI卫浴的电子商务起步较晚，去年在网络销售方面做得一般，占整体的销售份额并不大，主要原因在于卫浴产品作为大件的消费品，产品本身的特性决定了其在安装、配送、售后等方面特殊性，而IVI在这些方面的管理还未完善，可谓是时机还未成熟。随着80、90后成为新一代消费主力军，他们更看重网购的便利性，因此网络销售也将成为卫浴销售的一种趋势，像国际**卫浴品牌科勒、TOTO的网络销售都是做得很成功，IVI还将继续探索和创新电子商务营销模式。

品牌是产品品质和消费者口碑的积淀

笔者：您如何看待国内卫浴行业流行的明星代言现象?今年适逢奥运年，部分企业借奥运会契机升级品牌形象，IVI卫浴是否有这方面的考虑?

廖小荣：明星代言的风气在卫浴行业是越来越盛，有些企业想借助明星来打造品牌，这也是很多企业热衷于请明星的重要原因，但我认为品牌是产品品质和消费者口碑的积淀。请明星代言可以在短时间内提高品牌的**度，对于一些品牌是能够起到很好的助推作用，但有些企业仅仅是跟风而为。正所谓钱要用到刀刃上，盲目的跟风有时没有对品牌起到任何帮助，反而是对资源的浪费。

今年是伦敦奥运年，我们也一直在关注，公司内部也在探讨如何更好的推广品牌，每个企业的发展程度不同，我们更希望是经过慎重的考虑，权衡利弊，寻找适合IVI品牌的推广方式。

笔者：欧债危机累及全球经济，对中国卫浴企业来说，出口势必也受到一定的影响。IVI卫浴采取何种措施应对欧债危机对企业造成的影响?

廖小荣：IVI的出口确实受到一定的影响，尤其是对欧美地区市场影响比较大。当然我们也在积极的寻找对策，在稳定欧美市场的基础上，拓展中东、欧美等地区市场，以多元化的方式发展。

笔者：您认为国内卫浴品牌与科勒、TOTO等国际品牌的差距在哪里?

廖小荣：目前中国的卫浴产品与科勒、TOTO等国际**品牌在产品质量上并没有多大差距，甚至部分产品质量会高于他们。我认为差距主要体现在品牌和企业文化的沉淀，像科勒、TOTO等国际**品牌具有一定的历史，采用先进的生产技术、科学的管理以及精细的服务理念，品牌的**度、美誉度深入人心。国内有些企业还是停留在“赚快钱”的阶段，很多时候忽视品牌和企业文化的积累。

笔者：有人说，2012年是卫浴企业发展较为困难的一年，同时也是品牌发展的元年。对此您如何看待?

廖小荣：这个要看企业发展阶段，其实企业每年都在发力，只是侧重点不同。

内外兼修稳打市场

笔者：当前的市场由于外部销售压力较大，卫浴企业普遍采用勤练内功的策略增强企业竞争力，请问在内部管理上运用哪些措施来规范管理?

廖小荣：IVI非常注重员工素质的培养，员工的素质表现为基础知识和专业知识。专业知识指员工所掌握能胜任现在岗位的技能，这方面需要不断的提升。基础知识指员工的日常礼仪、团队合作精神等。现在我们定期外聘老师对员工进行培训，公司还增设了图书室、录像室，组织员工观看、阅读，然后针对一些有价值的知识点进行探讨，共同分享心得，加强员工、部门之间的沟通，培养员工的团队作战意识。这一系列工作我们先从部门开始，由点带面让整个公司的管理更加科学、系统。

笔者：IVI卫浴在2012年又有怎样的规划?

廖小荣：无论2012年形势如何变幻，我们都会沉着的应对。**是稳住老客户，通过一些推广方式协助他们抢占市场份额;其次，在空白市场上挖掘优质的经销商;**后是加强与设计师、家装公司、工程公司的合作。越是形势不好的时候，越能看出经销商的实力，对于有实力的经销商，吸收他们成功的营销经验，让其他经销商学习、借鉴。

笔者：您认为今年上海展的趋势是什么?

廖小荣：上海厨卫展是中国卫浴行业的风向标，是企业展示品牌形象的窗口，我认为今年上海展不管是产品的设计还是企业的品牌形象个性化将会更加明显。