2012年的涂料市场竞争注定将更为惨烈，狭路相逢勇者胜，涂料行业这几年发展迅速，有许多涂料品牌如雨后春笋般迅速崛起。如果只是固守自己现有的疆土裹足不前，你的品牌就会慢慢地被抛弃和遗忘。

从目前的建材市场来看，涂料企业的终端营销主要分为厂家直销和地区经销商两种，其中后者占据主导地位。经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了涂料企业的营销成败。每个企业都应看懂这个道理，企业和经销商双方都不应企图从对方手上索取更多的利益，若双方都缺乏统一的经营理念，则他们的关系会犹如水火，此消彼长，因而无法实现品牌的战略目标。

企业与经销商之间的关系也不外乎有三种：一种是交易型;一种是合作伙伴型;一种是战略联盟型。交易型关系说到底就是利益关系;合作伙伴型是指双方已经合作了一段时间，经销商从双方的合作关系中已经获得了实际的利益，且所获实际利益让经销商比较满意，因而愿意保持甚至于深化双方的合作关系;战略联盟型关系是现代企业竞争的产物，涂料企业与经销商在利益共享的基础上形成的一种优势互补、分工协作的松散式联盟。从这三种关系来看，无论是涂料企业还是涂料经销商，挣钱都是他们的首要目的，无论哪一方处于不停的亏损，这种合作关系终会破裂。

涂料企业与经销商如何实现合作共赢

涂料企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。另外，还应建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划，让经销商把这个品牌推销出去，从而更加容易提高品牌的**度，获得消费者的信赖。因此，涂料企业必须稳固好于经销商之间的关系，在利益上找到平衡点，在建材市场上达到双赢的目的。

加强品牌建设

无需讳言，大多数经销商在选择加盟的涂料品牌时，只要条件许可，都愿意选那些大品牌涂料，而不是选择杂牌涂料。毕竟这当中的差别已经摆在那里了，一线品牌在客户服务、专卖店管理、店面形象、装修风格等方面都有统一标准，对产品规划、导购技巧培训、市场发展战略、售后服务体系等都会制定一整套完善的服务管理体系，这是品牌价值的体现。

经销商选择加盟的品牌有他自己的一番衡量，比如该品牌能不能为自己带来效益?该品牌在行业中是什么地位?能不能得到消费者的认可?品牌公司将来的发展前景如何?这些都会影响到经销商的选择。打铁还需要自身硬，涂料企业应该不断提升自身品牌价值和品牌**度，只有这样才能够稳定经销商队伍，才能将良好的合作关系延续下去，才能吸引更多的经销商加盟。面对当下市场的竞争激烈及市场困境，经销商更倾向于选择品牌涂料加盟。

面对众多的涂料品牌，经销商往往显得很茫然，选择大品牌则门槛太高，经销商之间竞争异常激烈，机会很少。选择小品牌或者刚发展的新品牌，机会多，但又害怕市场难以做起来。这种矛盾的心态，会一直伴随到他们交付定金，**终确定代理的品牌为止。

都说“女怕嫁错郎，男怕入错行”，经销商也怕入错行，面对琳琅满目的品牌，经销商一时之间难以定夺。笔者建议，经销商在选择品牌时需要多调查、多研究，“多流汗”才能够避免合作之后“少流泪”。

提升渠道服务标准

市场竞争白热化，产品严重同质化，谁掌握了渠道，谁就掌握了市场，就拥有了**终发言权。企业不遗余力地进行渠道建设，自有他们的一番计较。对于涂料企业来说，渠道建设的重要性不言而喻，如果企业只是固守城池，那就会使自己在眼下的困境中越陷越深，只有不断拓展渠道，加强渠道建设，才能让自己度过困境，在今年的残酷市场竞争中立于不败之地。

一些涂料品牌已经有相当成熟的渠道，但拥有这些并不等于万事大吉，因为还有其他品牌会蚕食你的领地，会策反你的经销商。所以，即使有现成的渠道，涂料企业仍然要居安思危，要为经销商提供更优质的服务，以维持渠道的稳定性。

很多涂料企业因为服务不到位，使得经销商要么挂羊头卖狗肉，要么就是今天招到了明天又失去了，重复招商、反复招商，耗费了人力、财力、精力，也做臭了自己的口碑。

企业应该通过专业化的团队，为经销商提供全方位的支持，从专卖店选址、装修设计、施工、开业到后期日常经营管理提供全程服务。通过实施标准化的管理和服务，**终让经销商易开店、开好店、轻松赚钱。

厂商和谐共赢

在经销商与品牌企业的合作过程中，无论任何一方获得利益，对双方来说都是有好处的，都应该得到尊重。一个好的品牌应该**让经销商赚到钱，只有经销商赚了，企业才能赚，所以帮助经销商发展，就是帮助企业自己。

企业需要推广销售自己的产品来实现销量**大化，经销商则希望所代理厂家的产品获得**大利润。在市场愈发复杂的今天，就更要不断提升认识，尽量满足各方的利益跟需求，只有双方共赢才能够更好地打开企业成功之门。

基于此，涂料企业和经销商要多对话，少对抗，提高配合能力和解决问题的能力。另外，涂料企业应该通过培训、联谊会、座谈会等形式多角度、多方面实现良好沟通，增进彼此了解，强化经销商对企业的忠诚度，真正实现厂商的全面共赢。