随着建材下乡、城镇补贴政策的实施，卫浴企业尤其是品牌卫浴企业的营销目标以大中城市为主，主打中高端路线，占据了城市中几乎所有的楼盘，而三四线城市和农村市场，长期处于被“遗忘”的角落。

随着城市卫浴市场竞争日益激烈和农村市场的兴起，不少企业看到了农村市场的潜力，知道或早或晚都要进入农村市场，一些触角敏感的企业几年前便已喊出“渠道下沉、将专卖店建到乡镇去”的口号，但真正有所动作的企业并不多。借着这次清明假期回家，记者在家乡高州市和附近的乡镇走访了两天，了解卫浴洁具在小城市和农村地区的发展情况。

从了解到的信息来看，今年前三个月卫浴产品在乡镇市场的销售并不理想，且存在标价过高、导购员不够专业、高端产品和整体卫浴普及率低等问题，农村市场虽然潜力无限，但现在的发展并不理想，开拓起来可能远比想象的困难。

小城楼市遇冷

卫浴春季销售受挫

高州市属于一个比较落后的山区小城，当地工业不发达，很多人选择外出打工谋生或发展，因为地处山区，大部分人的房子都是傍村而起，前几年城市化发展缓慢，房价也很低。

2008年后高州市的房地产开始快速发展，记者在城区转了两圈，看到城区与前两年相比，变化甚大，建好的新楼盘、在建的楼盘、改造中的旧城区非常多，装修也越来越漂亮。

市场三大现状迫使卫浴企业销售受挫

以前人们装修的时候不甚讲究，对瓷砖和卫浴产品的要求不高，但是如今在各个小区都可以看到国内**瓷砖品牌或卫浴品牌的经营店，在高州城东车站附近聚集了东鹏瓷砖、法恩莎卫浴、益高卫浴、惠达卫浴等。记者从这几家卫浴门店了解到，高州市的卫浴专卖店大部分成立于2009年之后，前两年生意尚可，但从去年下半年开始，随着大城市房价小幅度下降，当地的购房者也逐渐进入观望状态，期待房价下降，销售并不理想。

4月1日，高州市高凉路惠达卫浴专卖店内，销售员用标准化的“微笑”迎接着每一位到店客人。“先生你好，选点什么产品，要哪个价位的?”见到有顾客到来，店内销售员热情地向记者推荐着店内产品，并对几款产品进行重点推介，这些商品一个共同特点是款式较新，价格较贵。

“我想选一款马桶，你们这个店什么时候开的?哪款产品卖得**多，工程销量多还是零售的销量多?”销售员热情地给记者介绍店里的各款产品，如产品的价格、水件、釉面特点等，慢慢聊起了今年的销售情况。“我们这个店开张的时间不长，以零售为主，生意时好时坏，好的时候一个月可以卖出十几套马桶，差的时候一个月一张单也没有，今年**季度生意比较淡，上个月只卖了四套马桶。”

“你们隔壁的楼盘金鸿莉莱城正在建设，有没有跟他们合作，尝试走工程渠道?”记者看到附近的楼盘正在动工，于是这样问道。

“高州很多楼盘的销售都是以毛坯房为主，装修由业主负责，莉莱城也是这样，现在房地产的销售不好，今年春季购房的人比去年同期少，有些人买了房也不急着装修，我们的生意也跟着受到了影响。”惠达卫浴的销售员说。在离惠达卫浴不远的益高卫浴专卖店内，记者了解到，年初至今销售也并不理想，由于附近的楼盘在施工，店里的马桶等产品积了不少灰尘，看起来略显残旧。

销售员李小姐告诉记者，益高这个门店2009年开业，面积不大，产品以马桶为主，比较单一，节假日和促销的时候产品销售尚可以，平常销售比较冷清，有时候几天也等不到一个客人，顾客主要是城市居民，来自农村的顾客非常少。

品牌认知误区

消费者更信赖商家

“大品牌值得信赖”是很多消费者购买产品时考虑的因素，因为在很多时候我们都认为，品牌与品质是挂钩的，也就是有着直接的关系。一个品牌如果好，在某种程度上就意味着它的品质是过关的，反之亦然。不过，在农村市场，却是另外一种有意思的情况，也许是由于信息不对称的原因，很多的消费者其实对卫浴这种低关注度的产品品牌和品质并不了解。

在法恩莎卫浴专卖店记者碰到前来挑选产品的陈先生夫妇，闲谈中问起其对中国卫浴品牌了解得多不多时，陈先生坦言平时对这方面的信息很少关注，在购房后才通过网络和朋友的介绍了解一二。“卫浴的品牌，我了解得很少，还是**近才知道TOTO和美标是国际大品牌，产品非常好也非常贵，中国的卫浴品牌我就记住欧派一个，因为‘有家有爱有欧派’嘛。”陈先生笑言，可以看到，在很多情况下，小城市和农村消费者并不知道什么品牌是好的，也不知道应该购买什么品牌比较合理，往往“广告做得多”或“朋友推荐”就成为他们选择的理由。

对于产品的功能和质量的好坏，陈先生也表示并不是很清楚，不了解什么样的产品才是好的，选择的时候主要是货比三家，听听不同品牌销售员的介绍，然后选择自己整体感觉不错的产品。“这东西又不像手机，做工如何、质量如何、功能如何，拿在手上试几下就能知道，销售员反复跟我说产品的釉面如何、烧成温度如何、用的是什么牌子的水件等，听了也不懂，不知道哪个牌子是好的，选择产品主要是看整体感觉和销售员的推荐。”陈先生在与记者交流时说。

据陈先生介绍，像他这样的消费者很多，因为对卫浴行业的品牌和产品都不了解，缺乏专业的判断力，在选择产品的时候难以决定，甚至容易产生不信任感。所以，在去购买产品之前，一般会先到自己熟悉的人那里去了解情况，或者多看几家门店的产品，了解情况，再根据各个老板或者销售员对产品品质和品牌等的介绍来个综合，再决定购买。

陈先生告诉记者，对于这种自己不了解的产品，他们更愿意选择相信经销商而不是相信大品牌。“如果一家店大家都说它好，不管它卖的是哪个品牌的产品，至少产品的功能、质量和售后服务都是信得过的，否则肯定不会有那么多人说它好，选择在这里购买，我们也放心。”

农村市场与城市市场不一样，农村的口碑传播比城市更广，在城市一个信息可以一传十，而在农村，往往是一传百，比电话还快。因为，农村的交流如串门、探亲等非常频繁，邻里之间也是抬头不见低头见，在选择购买产品的时候也愿意听取亲朋戚友的意见。因此，经销商的口碑非常重要，信誉好的经销商，消费者往往更容易接受他们推荐的产品，并且介绍给自己的亲戚朋友对于企业来说，能否找到一个好的经销商，很有可能会直接影响到企业进入农村市场的成败。

价格战，标价太高

售后服务有待完善

在法恩莎专卖店，记者看到一款马桶标价3400多元，问销售员会不会担心标价过高吓跑顾客，销售小姐反复强调法恩莎是一线品牌，产品值这个价钱，而且真正成交的时候还可以打折。

看到记者在细看这款产品，销售小姐拿来一台计算器快速计算后递到记者眼前说：“如果您真的想买，我们可以给您打七折，七折后是2300多元，我们的产品质量保证，而且终身保修，**值这个价钱。”记者以价格过高超出预算拒绝后，销售小姐继续跟记者交流一会，又在计算器上敲了几下后说，可以尝试申请工程价成交，工程价为1700元左右，为原价的五折。

而在益高的专卖店内，马桶的标价基本上也是在2300元以上，成交价多在七折左右，刚好有款马桶特价，900元即可成交。据益高卫浴销售小姐说，目前在高州稍微**点的品牌产品都要一千元以上，即使是**便宜的杂牌产品至少也要500元，至于标价过高，主要是因为顾客的压价幅度太大。相对于城市，农民的生活更朴实，大多是节俭型，家庭装修的程度比城市要低很多，房子从新到旧大装修次数不会多于二次，一般只装修一次，然后只做些简单的保养，对于动辄标价几千的马桶，他们如何看待?

“虽然真正成交的价格比标价要低不少，但是产品标价这么高，也让我们很困扰，不知道真正合理的成交价是多少，折了还可以再折，不知道**终有没有吃亏，而且有些产品标价太高，我们都不敢还价。”陈先生说，农村消费者求实惠、购买商品时的心态大多是“眼见为实”，因而在产品标价上，**好能贴近成交价，不要相差太远。

在离高州城三十公里的乡镇——石鼓镇，记者看到还没有卫浴产品的专卖店，一些比较富裕的农民也想使用品牌厂家生产的卫浴产品，但是由于乡镇和农村没有这些品牌的产品，必须到县城的建材市场、装饰市场去买。来回少则十几公里、多则几十公里，甚至上百公里，实在不太方便，究竟哪个品牌好，哪个品牌差，农民多数不知道，而且对于他们来说，除了价格外更关心售后服务。

市区因为在距离上有优势，产品的配送和售后服务容易及时到位，但乡镇、农村往往离专卖店几十公里，购买时产品的配送虽然不成问题，但是产品的售后服务要及时到位却比较麻烦。

石鼓镇一位消费者告诉记者，农村消费者的维权意识很薄弱，除非是产品出了大问题自己解决不了，才会要求商家上门服务，一般的问题他们往往自己解决。他去年新建的楼房，买的一套淋浴房，花洒管使用了几个月后出现破裂漏水，因为产品是在城里购买，考虑到叫人来更换太麻烦，自己花钱买了一条管子换上继续使用。农村市场的售后服务问题，记者所走访的几家专卖店均表示会保障消费者的售后服务，但也坦承因为人手有限和距离的原因，售后服务可能没法及时到位，只能尽快帮助消费者解决问题。

对于卫浴企业而言，三四线城市和农村市场不失为下一个蓝海，谁把渠道下沉到县城、乡镇，谁就是赢家，这在业内似乎已经成了共识。而要把网点建到乡镇去，企业要承受渠道建设、资金、售后服务等方面的问题，如果破解了渠道和服务问题，农村市场将有望成为卫浴企业的下一块“掘金地”。