广州市靓家居建材连锁超市有限公司，入选“中国建材连锁**影响力品牌”，目前主营瓷砖、卫浴、灯饰、五金、橱柜、墙纸、园艺等10余类近5万单品的装饰材料，已拥有13间直营店，经营总面积近65000平方米，并设有完善的配送中心，被业内誉为本土建材超市的领头羊。

1999年，曾育周从广州一个名不见经传的陶瓷小零售商，成为佛山东鹏集团广州总代理，从品牌策划、市场推广、网络拓展、自营工程、售后服务等方面着手，市场份额迅速扩展，东鹏品牌**度迅速提升。随后，曾育周又取得了多个**品牌广州市的总代理资格，走上了快速发展的道路。2001年，他开始创建广州**家建材超市———靓家居建材连锁超市有限公司，对广州传统摊位制市场发起冲击，使用的武器是平价和快速反应的价格机制。11年过去，靓家居已成为华南地区**规模**大的本土建材连锁超市，并被作为“本土”建材超市的代表和家居营销新模式变化的典型案例。

开创粤派模式超市+品牌

据了解，靓家居创立初期，品牌**度低，仅依靠等客上门必然难以生存，只有主动开发客户，主动上门服务才有机会。靓家居对顾客服务工作特别重视，并且将顾客“更满意”定位为企业的经营宗旨。

品牌化对靓家居来讲，从开始一直坚持到现在，通过分析，主要是因为靓家居是靠代理商转型，前期品牌影响力弱，一定程度上需要依靠产品品牌来提升超市品牌的**度，所以只能采取品牌化策略。低价是靓家居制胜的有力“武器”，有分析认为，在与强劲对手超市品牌**度、规模、硬件等悬殊的情况下，靓家居要生存、要发展，关键靠价格更便宜。当然，靓家居的低价策略也是随着企业实力不断提升而不断完善的，系统的运作并非从开始建立的，故低价源自原创，其完善也是有模仿其他卖场例如百思买的做法。专业全程导购服务是靓家居为了赢得顾客的满意度，提升超市的竞争力而推行的，从开店开始已经存在。

靓家居发展初期，坚持定位差异化，走原创模式的道路。2003年，“粤派模式”开始亮相，逐步形成了营销、采购、管理、服务、展示、品牌、推广等方面的差异化模式，特别是靓家居明确将“更便宜，更满意”作为经营定位，注入“品牌+超市”的运作模式，深入开展互动营销，到2006年，靓家居营运模式已经成熟，形成了以顾客为导向的理念，品牌化、低价、专业全程导购服务、多渠道细分运作等特点。

根据多年对消费者在家居消费需求和现有家居行业相关企业经营模式的研究和分析，靓家居发现消费者需求和行业服务的提供存在着很大的不对称性：建材卖场等同于汽车行业的零配件销售商，客户自己去买建材就像客户要买车必须自己去买汽车零配件一样，不专业又麻烦。家装公司则像是汽车组装车间，只负责设计、施工，不提供材料。包工包料的装修套餐就像汽车行业的整车销售，需加上售后维保，客户的信息反馈服务，才能真正满足客户对整体家居服务的需求。为此，靓家居创行业先河，率先提出了“整体家居服务商”的运作新模式，正如汽车4S店的概念一样，涵盖了全家居产品提供、装修设计、施工监理、售后维保和客户信息反馈服务于一体的全方位家居服务的提供，靓家居就是要做家居装修界的4S店。不仅如此，在现有提供服务的基础上，还推出了“家居电话回访服务”、“免费上门检测服务”、“健康家居生活温馨提示”等一系列服务项目。

众所周知，在传统的建材销售领域，是销售商的品牌一头独大，对厂家拥有价格等各方面的“发牌”权，还是厂家产品品牌十分强势，产品供不应求，造成厂家对销售商进行盘剥的市场局面?销售商与厂家之间的这种博弈关系一直都十分微妙。

据悉，深切明了个中道理的销售商靓家居，虽然拥有强大的销售份额做后盾，但还是主动与厂家联手，创造性地推出“超市+品牌”的经营模式，既强调了超市在流通渠道中的重要地位，又为厂家品牌的推广起到了促进作用。

靓家居建材超市把自身平台的建设与厂家品牌的推广并重的经营模式，**为进场品牌提供了个性化的展示平台，而不是单纯的超市统一形象请诉求。其次，靓家居突出产品的品牌，以吸引不同需求的消费者，让不同品牌能在消费者心目中建立起独立的品牌形象与认知。另外，靓家居注重与品牌厂商的互动推广，优势互补。

重视设计深资源整合

据了解，广州靓家居的产品结构可以称为全家居，因为在销售一线，整体受限购的影响，去年零售总量有所下滑，这是装修需求比较明显的。靓家居之前做分销，卖给终端。另外，一些做装修的公司，总量萎缩，设计师、装修公司这一类，通过利润分配的方法，总量也在减少，出现下滑;再有一些做小区推广的，限购、交楼，这个影响也导致了他们的下滑。据曾育周介绍，其实去年是靓家居增长得**快的一年。靓家居尽可能把客户的需求，从起点方面开始，以装修的需求为质点，前期在客户量没增加或者较少的前提下，尽可能涵盖设计、产品、施工，以及售后服务。在这个里面，曾育周增加了一样东西，在套餐的前提下增加一些个性化。

后来，曾育周又把客户需求扩大，客户买了精装房，在靓家居做了装修，靓家居会定期找一些对配饰有经验的配饰师，在店里面举办家居搭配配饰的免费讲座，做出一些家私套餐、配饰套餐。针对这些户型能够比较实惠又很快带出一个搭配。在**短的时间内，把一个风格给它定性。如此一来，把产品结构再往后延，到**后可以拎包入住，里面包含空调、电视。靓家居去年应用这个方法之后，产品结构明显增加，以前把装修作为一个起点，现在把它变为中间，把装璜(包含了家居产品)按客户的需求，消化成为一个装修到拎包入住的专业全程服务。简而言之，就是客户从**初跟销售人员接触，到住进去房子，这几个月时间都有这个销售员每个星期回访，提供咨询服务，跟业主做相关的沟通，所以构成了这种“整体家居”。

靓家居刚成立装璜的时候，曾育周是想卖材料，送装修的概念。他把销售卖产品的做法跟人工进行结合，再把设计师加进去。设计师在产品基础上，对消费者需要的风格进行完善。有了一个价格，有了一个已经定性的材料，再加上设计师的导入，高度融合。消费者从进来那一刻开始，整个过程销售人员就会陪同，作为一个协调者跟主导者，所有的参与者都在这个过程里面。这个过程里面包含了，一个家庭**少要800多个零件，这800多个零件包含多少个厂家，所以这个过程，更多是由消费者去做判断，去挑，靓家居协助消费者完成。

靓家居在去年客户减少的前提下，把服务和客户做得更深，跟对手的竞争中，占更多的份额，把很难竞争回来的客户尽可能服务到，可以说超出了自己需要的服务，也到了过度服务的概念。这个过程，可以说是一边跟对手竞争，一边跟自己竞争。

曾育周相信这种服务方式是未来的一个方向，未来方向分成两拨：**拨，现在这个阶段，挺适合整体家居，现在消费者对“家”正处于看着自我认识的一个阶段，还处于刚买房或者刚住上洋房，或者第二次搬房，对“家”还是处于初步的认识阶段，这时候还需要专业的设计师、专业的销售人员、专业的配饰师来帮他用**少的钱达到他想要的效果。所以，未来的七八年依然是这样一个阶段。“不过这个过程一完成，可能进入DIY阶段，我们请人贵过自己做的时候，或者说每个人已经住过很多间屋子了，房地产所提供出来的房子都是带着初步装修，这时候就DIY，我们的公司就全面转入教你配饰那些部分。现在，哪怕一个花瓶的客户，我们都把他变成VIP会员，等到他自己懂得或者喜欢自己消费的时候，我们整个家居的建材部分就会减少，增加多一点家居的产品。这样的话，这个产品结构有了这么一个基础，我们现在既在做现在，又在做未来，既在考虑生存，也要再考虑发展。”曾有周对未来已经有了较为成熟的思考。

进驻佛山，辐射珠三角

佛山作为建材重镇，处于厂家的卧榻之侧，为何靓家居还敢来抢食?据了解，靓家居在佛山的份额是不容小觑的，现在有五家分店都在不同的地方进驻佛山，例如广州南岸店，就是以中山九路一路到里水方向;芳村店是以桂城到罗村方向;迎宾店等等。“不要说包围，我们对佛山人民的服务，与广州交界的地方全面启动，我们提供这种服务比想象的受欢迎，这样情况下不可能不过来佛山服务我们的消费者，所以，进驻佛山也是水到渠成的事情。”曾育周如此解释。

企业现在怎么发展和生存，下一步怎么考虑它的竞争?整体靓家居入驻佛山应该是一个很好的机会。整个行业，包括更广的面，暂时还没有企业提供过靓家居这样的“套餐式服务”。曾育周做过很多年代理商，做过很多年超市，还做过很多年装修，他具备提供这种比较适合现在这种消费习惯的服务方式。

据曾育周介绍，靓家居目前卫浴营销方式主要分两条轴线进行：**条线，依然采用传统的零售方式，基本差异不大，也算正常的销售模式，没有完全舍弃。第二条线主要采用靓家居的创新念“套餐式”销售，依照家庭装修需求，在功能化方面进行系统的配套(包括五金配件)，从而串联起来，实现销售的整体性。

谈到“套餐式”销售中对洁具品牌的选择时，曾育周表示：“经历了之前两年经济的急涨与急跌之后，消费者也变得更加理性，具体到陶瓷产品消费上，不少消费者开始将目光从价格上抽出，产品的花色、环保性等都成为消费者参考选购的重点。所以我们的‘套餐式’销售，一般会选取国产**度高、设计性和个性化强的一些洁具品牌，譬如箭牌、东鹏、九牧一类的;在终端零售方面，我们会把目光放在那些**度一般、性价比高的品牌上。总的来说，这几类品牌都还是有着各自的市场份额。”

曾育周现在做装璜，把半产品做成产品来卖，他介绍：“现在装修，我送个厕所给你;你还没装修，我送个厕所给你，你拿个厕所来干啥?我说这个概念是怎么回事呢?我们在讨论一个问题，如果我们不以终端，刚刚说以终端为导向来讨论问题的时候，我们就讨论不出，我们应该用终端来讨论问题的时候，就是我们的中介在呈现。其实代理，包括我们属于中介的层面，我们是讨论商业模式，我们思维不一样。另外一个，要做高端，除了生产线的量定在那里，如果现在还是说，好像东鹏，我要在哪里开个厂，清远又开个厂，哪里又开个厂，这种压力，工资可以不发吗?电费可以不发吗?任何东西都不可能，我觉得这又是站在另外的层面，你究竟是想要规模还是想要守品?守一个品牌容易，如果是我，好像我们经常说，我现在建15家店，定下来了，什么东西都好谈，假如我15个店是一个基础，现在要扩充，我们刚才思考的问题就变了。”

时至今日，靓家居经营已涵盖了瓷砖、木地板、卫浴、五金等12大类产品，其下属的住宅空间研发中心主力满足复式、别墅、豪宅等高端客户的个性化设计、装修需求，套餐装修中心始创的装潢全包套餐提供给毛坯房客户超值方便的装潢服务，易装修中心为精装房升级、二手房翻新改造客户提供专业快捷的服务。

华夏陶瓷博览城高级顾问、资深品牌研究专家张有卓教授认为：“现在非常多这样的人希望整合各个方面的资源，因为消费者需要的不仅仅是瓷砖或者是卫浴，他们需要的是一种愉悦的生活方式，所以我认为靓家居这条路是我们企业转型的方向。”

曾育周一直以来都在“思变”，靓家居整合的是厂家的资源，即安装服务完全由厂家提供。作为一个资源整合的高手，曾育周无疑也是成功的。