安华第六届全国店长会议7月10日隆重召开，来自全国各地600多位安华卫浴精英齐聚一堂，相互交流、相互学习，一起携手奋进。本次会议主题为“强势团队赢终端，创新营销铸品牌”，预示着安华将向整体空间领域进军。在家居、建材、卫浴行业群雄并起的今天，安华如何做到市场的持续占有率，并使品牌形象在全国各地焕发勃勃生机的呢?笔者记者深入会议现场，采访各安华负责人及优秀店长。

采访嘉宾：安华事业部总经理 刘广仁

笔者：就目前整个市场状况来看，安华品牌定位在什么样的方向?

刘广仁：安华上市以来就一直以中高端的商场定位来做我们的市场，从这几年市场和销售情况来看，证明我们的定位还是非常的准确的。

店长会议提升了终端质量

笔者：本次会议的主题是“强势团队赢终端，创新营销铸品牌”，安华在终端上开辟了哪些渠道?

刘广仁：终端的数量和质量决定了一个品牌的销量。也是我们这次会议的一个指导思想，就是想通过店长培训，把终端的质量有一个提升，提升终端质量。然后在数量这一块呢，今年上半年，和往年有了大幅度的增长。1—6月份全国增长店面将近两百个，现在已经有将近1500个。

笔者：终端选择会偏重于哪些方面做选择?

刘广仁：选择终端网点的时候，**是看城市，整个市场的外围环境。再就是看市场所在城市的商圈、环境等，然后就是从布局的方面来考虑，城市的方位来进行布局。再者就是考虑网点的经营能力，我要是在这个市场开一个网点，一个月要多少费用，要做多少营业额才能够维持这个店的生存和发展，这是费用方面考虑的。

消费者类型的转变导致部分产生过剩

笔者：卫浴行业现状产能剩余20%到30%的情况，你觉得这是一个全国的现象?还是某一个产区会比较突出的一个现象?

刘广仁：这个肯定是全国或者是行业的现象，不可能是某一个产区的现象，这个是一个全国性的现象。应该说这个也是一些正常的产区的定位比较高，一些产区的定位比较低端，通过市场的竞争和整合，会有一个逐渐的融合的过程，从这个产业向另一个产业兼并也有可能，可能有的产业通过竞争就被淘汰了。

笔者：目前我们知道整个卫浴的产品线很长，这种过剩的会不会只是某一块的产品会出现过剩的情况，那么另外的部分，可能现在还不是太突出?

刘广仁：对，确实有这种情况。有一些高端的产品，还有一些中低端的产品已经出现了过剩，因为消费者的群体不一样，市场在不断的变化，有些是低端消费者，现在是中断消费者，消费者也在变化，市场也在表现，高、中、低端的产品出现了一些变化也是很正常的。

笔者：那您觉得哪一块的产品会供应不足，哪些产品可能会面临过剩?

刘广仁：整体来说应该是高端的产品目前市场还是越来越大，这是肯定的。因为中国的消费者生活水平也在不断增加，随着生活水平的提高，高端的市场应该会越来越大。

笔者：您认为接下来20%到30%的比例有可能继续往上走吗?还是说过剩之后大家都会转入一个减产的情况?

刘广仁：任何行业的竞争，**先淘汰的肯定是低端的品牌，不管是衣服、家电、还是我们做的卫浴，**先淘汰的肯定是低端的小品牌，小作坊。

下半年卫浴行业的整合程度加快

笔者：您觉得这个频率还会走高吗?

刘广仁：应该还会走高，下半年，肯定是这种淘汰或者是整合的速度还得加大。

笔者：您觉得这个周期可能要多久?就是恢复到一个比较正常的供应情况。

刘广仁：这种恢复是不可能的，这种竞争啊，肯定是无时无刻不在进行的，你说恢复到以前肯定是不可能的。

笔者：现在卫浴产业也好，瓷砖企业也好，很多存在一些挂羊头卖狗肉，一些模仿、抄袭的现象比较严重，您怎么看?

刘广仁：任何行业可能也都存在这种情况，一些大的企业在新产品的研发，可能投入很多资金，人力、物力，一些小的企业可能是为了节省投入、降低成本，就模仿和抄袭别人的，这种情况肯定是有的。但是我认为呢，你模仿别人的还是抄袭别人的，永远是跟在别人的后面，只有创新才能够引领，走在别人的前面，或者是引领这个行业的发展。所以说我认为企业要想走得更长远，还是要创新。

笔者：我们了解到广东现在有一些工厂，有一些高端的项目都会跑到潮州那边找一些模仿的国际品牌的产品过来这边用，对于佛山企业的一些供货渠道会不会受影响?

刘广仁：短期的影响肯定是明显的，肯定有的。但是我也说了，一些工程单位，选择中低端的产品，当然从整体来看是这样的，肯定还是大企业做得更好。你买一个潮州产品，或者是买一个低端的产品，就有可能没有什么问题，但是买一百个、一千个，肯定就会有问题了。对于一些工程，批量项目的，建议找正规大企业来购买。

笔者：安华成都那边的一个经销商，当地的一个高端酒店项目，后来经过对比选择了安华的产品，是不是证明在高端工程这一块，我们和国际品牌的格局已经发生了一些改变?

刘广仁：这几年国内的行业的工艺、技术、质量、标准的提升，应该说国内行业产品的质量，设计水平，都进步很快。现在在国内的市场份额越来越大，这些年我们在成都，在其他的城市的星级酒店所占的数量也越来越多，家电行业的发展就基本上可以想象四五年以后，或者是三五年以后，国内的卫生洁具的品牌，肯定会在市场上的份额越来越大，特别是是在中高端的市场份额也会越来越大。

笔者：您刚才提到一个家电行业，其实我们也看到，很多人说家电可能在艺术上是有很多的文艺性，但是在瓷砖和卫浴上面，由于技术非常的成熟，可能就不存在太多的专利的问题，您怎么看?

刘广仁：相对来说，家电行业肯定是更古老一些，更成熟一些，瓷砖的发展呢，虽然没有家电的更新换代快，但是还是从技术、设备等方面都在不断的提升，但是技术门槛还是得有。

以消费者为中心 以口碑创品牌

笔者：刚才您提到竞争，还有产品同质化,现在市场上什么品牌都有，安华在打造品牌的核心竞争力的时候，会凸显我们的哪些竞争优势?

刘广仁：一个是产品内部，我们一个是产品的设计研发、生产过程中，就是建立以消费者为中心的思维模式，设计师他们在设计产品的时候，一定要自己去体验，去体验这个产品，到底有那些问题，哪些要改进，有哪些好的地方，要体验。再一个，在设计产品时要做一些市场调研，在生产，在品质控制，在销售这一块也以消费者中心，让产品更人性化，然后才能服务更好。在产品这一块，我觉得是要打造一个合理的产品。再一个是渠道，终端网点，这也是这几年一直非常重视，非常用心去做的。因为这个产品的渠道，竞争是因人而异的，一个是渠道的终端形象上，这几年在不断的提升，改变装修、风格、装修效果在不断提升。再一个是品牌，我们重点是以口碑来做品牌的，我们在服务这一块，提出了“感动365”，然后再通过口碑来做品牌，我们的核心竞争力就是产品、渠道、品牌。

笔者：说到终端渠道，您刚才也介绍了一些。您希望我们的销售团队在市场上能凸显出我们的哪一些精神风貌出来?

刘广仁：销售团队，一个是精神状态，希望大家是以饱满的热情，高昂的激情，充分的自信来面对我们的消费者，给消费者提供更好的服务。再一个是产品知识这一块，希望大家能够成为产品知识的专家。还有一些是业务技能这一块，有效沟通这一块，更能够站在消费者的立场上换位思考，帮助消费者选择**适合消费者的产品和服务。

终端团队的成功得益于团队的建设

笔者：这次会议，您觉得哪个城市的比较好?

刘广仁：都很优秀。从这一次的精神面貌来看，大家的热情和激情都是值得赞赏的，总体来说，武汉、西安、郑州，这些团队建设是做得非常棒的。

笔者：您认为成功的原因在哪儿?

刘广仁：就是平常公司比较注重团队的建设与培养，用完善的制度和流程，包括人员的招聘、培训、使用、激励，有完善的制度和流程，这样团队建设才会比较稳定，精神面貌也比较好。

笔者：安华在工程装修和家庭装修方面的比重是多少?

刘广仁：工程的比例有30%左右，家庭装修在70%。

笔者：现在全国正在推行保障性住房工程，这个工程对我们行业有没有影响?

刘广仁：国家这几年要建一千套的保障性住房，这个计划，国家肯定会对这个行业有一定的指导作用，对房屋的开发，价格的配置啊，肯定有一定的指导。安华今年上半年也在着手研发一些适合保障性住房的一些产品。

笔者：非常感谢您接受笔者的采访。