价格始终很低，利润日渐微薄，经营日益困难;想提高价格，却孤掌难鸣，只能随波逐流地挣扎在价格战的泥潭里。地暖施工企业的上述遭遇，使得地暖施工越来越像一块鸡肋，食之无肉，弃之可惜。然而，不久前在中国地暖万里行新疆夏令营期间发生在哈萨克毡房里的一次夜谈会，却颠覆了很多地暖施工企业对于自身低价困境的看法——走出价格战的泥潭并非天方夜谭，而且它不在于竞争环境是否险恶，而在于自身的技术是否过硬。

■夜谈会背景

不久前，在由中国建筑金属结构协会辐射供暖供冷委员会和中国地暖网组织的中国地暖万里行新疆夏令营期间，应部分地暖施工企业的要求，活动组织者在一个月朗星稀的夜晚，在南山大草原的一个哈萨克毡房里组织了地暖夜谈会，围绕“地暖施工企业如何走出低价竞争的泥潭”等话题进行了深入探讨。

■夜谈会主要发言人

安建辉：渭南环绿地热工程有限公司总经理

颜惠平：上海惠顿工贸有限公司董事长

蔡勇的心结

在中国地暖万里行新疆夏令营期间，来自新疆哈密自治州的蔡勇始终难以像其他队友们那样陶醉在新疆风景如画的山水之间。蔡勇的心不在焉并非因为他作为一个新疆人对当地的美景司空见惯，而是因为他心里有一个待解的结——由于地暖施工的价格太低，蔡勇在哈密从事的地暖施工工作虽然非常辛苦，利润却非常微薄。蔡勇曾尝试着提高地暖施工的价格，但由于得不到同行企业的响应而只能作罢。蔡勇希望夏令营里的高手能为他指点迷津。

安建辉“问”诊

【导读】专家看病，往往从“问”开始。地暖夜谈会上的“专家会诊”也不例外。初步了解了蔡勇的苦衷后，安建辉通过向蔡勇提问具体问题的方式，分析了蔡勇心病的“病根”，进而“对症下药”。

安建辉：对于一个以燃气采暖热水炉为热源设备的地暖系统，你有没有计算过这个地暖末端系统的阻力?

蔡勇：没有。

安建辉：你有没有计算过雷若素在多大范围内，才能适应地暖系统的流速?

蔡勇：没有。

安建辉：你们在承揽地暖工程的过程中做不做施工资料?

蔡勇：做。

安建辉：在进入工地之前，你们做不做开工报告?

蔡勇：做。安建辉：做不做施工组织方案?蔡勇：做安建辉：施工组织方案怎么做的?

蔡勇：我们的施工组织方案基本上在进入工地之前就做好了，基本上都是把以前的施工组织方案直接拷贝过来。(这是很不规范的做法———编者注)。

安建辉支招

“我们所设计完成的地暖系统，它的运行成本会在哪个区间内，我们会明确地在合同中注明。如果超过这个区间，用户可以拿着相关凭证到我们公司报销。”

安建辉：要想提高地暖工程的施工价格，就必须得到客户的认可。而要想得到客户的认可，就必须具备过硬的技术实力。

一旦客户发现你的技术实力和其他公司没什么区别，客户理所当然地会认为他的地暖工程让谁做都不会有明显差别。既然这样，他当然希望把地暖工程交给报价较低的施工企业。在此过程中，由于你缺乏技术优势，你就自然失去了定价的话语权。

我们在承揽地暖工程的过程中，普通的地暖末端系统在不包括回填的情况下，每平方米的施工价若低于68元，我们是坚决不干的。

我们在价格问题上的态度之所以如此坚决，是因为我们在技术方面下足了功夫。

我们曾经非常坚决地否定了设计院的设计方案。在承接某地暖工程期间，我们一开始就发现设计院有关某地暖工程的设计方案不合理。为此，我们建议设计院重新设计。可是，当甲方将我们的建议反馈给设计院后，遭到了设计院的回绝。他们坚持认为他们的设计方案是合理的。面对这种情况，我们只能亮明态度：除非设计院在设计图上签字，并承诺承担相应责任，否则，我们放弃这个工程。后来在甲方的协调下，我们公司和设计院的相关技术人员进行了一次面对面的技术辩论。结果，设计院完全采纳了我们的修改意见。

我们公司在施工过程中，从发货到回填再到盘管，所用的工人全部是我们公司自己的员工，这些员工都是经过培训的有经验的技术人员。而且我们的设计部、售货部、工程部是相对独立、各司其职的。如果一个施工企业在接到地暖工程后，随便在人才市场上找一包工队来铺装地暖系统，可以肯定，这种企业是很难发展起来的。可以设想，跟着你从事地暖施工的这种包工队，今天你以每平方米8元的工钱雇用他们，明天若有人以每平方米10元的工钱雇用他们，他们可能马上就跟着别人走了。而且，如果受交叉施工的影响，在你希望地暖施工暂停时，你会发现，你雇来的包工队根本不愿意停工。因为，那些工人也是包工头在人才市场上找来的，即便工程暂停，他也得付工钱给工人。在这种情况下，他们往往会急急忙忙地赶工期。在这种情况下完成的地暖工程，其工程质量能否满足甲方的要求，就可想而知了。

【相关人员插问】：如果开发商问你要设计图纸，你要不要给他?如果你把图纸给了开发商后，开发商找另外一家施工企业来施工怎么办?

安建辉：不可能。

我们在和对方谈判的时候，我们一定会让对方知道，“地暖”是一个系统而不是一个商品。这个系统能否达到甲方预期的供暖效果，设计是核心，施工是关键。既然开发商看重我的施工图，就说明他也看重地暖系统的供暖效果。如果开发商让其他企业按照我的施工图来施工，地暖系统将很难达到开发商预期的效果。因为**，地暖系统的施工必须由专业人员来做。就连地暖管道弯曲半径的确定这样的细节，采用不同的处理方式，整个系统运行的阻力就不一样，地暖系统的能耗也会因此而不同。

另外，地暖系统不经过我公司的调试是应用不了的。我们在设计地暖系统的时候，会事先了解当地高层建筑和多层建筑的施工情况以及风热系数、风速、风压、室外环境温度等数据。设计地暖系统时所参照的数据不一样，整个系统的散热量就不一样。因此必须借助科学的参数进行准确的计算，才能设计出科学有效的地暖系统。你只有严格遵循这种技术标准，才能得到开发商的认可。

在承接家装地暖工程时，用户家地暖系统的运行成本会在哪个区间内，我们会明确地在合同中注明。如果超过这个区间，用户可以拿着相关凭证到我们公司报销。为此，每年采暖季来临之前，我们会为地暖用户调试好地暖系统，并记下用户家燃气表的示数。在采暖季来临时，用户直接启动地暖系统就可以了。来年3月15日采暖季结束时，我们会去用户家关闭地暖系统，并再次记下燃气表的示数。如果地暖系统在采暖季的运行成本超出了我们的承诺，用户可以拿着缴费凭证到我公司报销。

颜惠平支招“我们公司虽然只做地暖系统，但我们公司享受国务院津贴的技术人员就有4个。我们在决定做一件事情之前，我们会做大量准备工作。在这件事情上我们的优势在哪里，我们必须做到心里有数。否则，我们肯定不会介入进去。”

【主持人导入】听说颜总也有一套把地暖系统做出高价钱的秘诀，能否给我们介绍一下您是怎么做的?

颜惠平：要想把地暖系统做出高价钱，你的客户一定要有足够的经济实力。因此，如果你碰到这种客户，一定要把他牢牢抓住。因为抓住一个这样的客户，他以后会给你带来一大批同样层次的客户。可以想象，如果你的客户是一个千万元富翁，那么，他的朋友圈中，千万元富翁级的人肯定不在少数。当然，要想抓牢这样的客户，你的工程质量一定要有保障。试想，如果你连一套完整的设计方案都拿不出来，你怎么能抓牢你的客户呢?

我们公司虽然只做地暖系统，但我们公司享受国务院津贴的技术人员就有4个。我们在决定做一件事情之前，会做大量准备工作。在这件事情上我们的优势在哪里，我们必须做到心里有数。否则，我们肯定不会介入其中。比如，在我们准备介入家庭智能化系统安装期间，我们就曾考虑过：如果我们跟西门子等品牌去比，我肯定会死掉。那我们怎么才能够生存下来呢?我们找到了相关品牌产品的缺陷：这些品牌的自动系统全部是靠人工拨动的，且不能实现远程覆盖。而我们要把它做成可集成的家庭智能系统，且可以实现远程覆盖。这样一来，我们的产品的应用面一下子就扩大了。根据这个思路，我让我们公司所有的工程师帮我做这方面的研究，待研究成果出来以后，我们再涉入这一领域。将来由我们设计的家庭智能系统，普通的电工就可以安装，只要有网络的地方都可以覆盖到。这样，我们才能把市场做开。

因此，从事地暖施工，如果你的公司没有强大的技术团队的支撑，你是很难把事情做好的，更不用说做出高价钱了。

编后：出于选题的需要，夜谈会上相关企业负责人精彩的发言未能在这里一一展开。接下来，本报将以多种形式，尽可能多地把业内人士具有启发意义的想法展示出来。