中国有一句古话，生于忧患死于安乐。作为负责青海、西藏和新疆三省的惠达西北区经理李渤海，对西北市场有着自己独特的看法：“在机遇面前作为企业人员应该有危机意识，不能认为有底气了就高枕无忧，且应该把危机意识主动转变为动力，夯实基础，在这片土地上以创新求突破。”

不可忽视的西北大市场

西北地区的卫生洁具市场发展的速度虽缓慢，相对于其他大区而言市场的容量也较小。但随着西部大开发的升温和市场竞争的日趋激烈，各品牌卫浴陆续加快进驻西北市场的步伐，种种迹象都可以充分说明一个问题，西北已显然成为了商家的必争之地，李渤海清晰地指出现在的西北卫浴市场形态。

就拿青海的省会城市西宁来说，作为青海改革开放的试验地，它是我国西北地区**重要的城市之一，是西北地区的门户，也是西部大开发首要地之一，再加上青海**近几年经济发展较快，包括西宁在内几个重点城市在各个领域都有突出表现。就在解放前，青海高原上没有一寸铁轨，也没有现代工业可言，且将西宁的“八大作坊”算作“前辈”吧。1959年建成兰州至西宁铁路，青海境内有了121公里铁路，这是**跳!别看它短，有了它才有西宁**批现代意义的工厂，西宁成为青海当之无愧的经济中心。从09年至今，西宁的城北区坚持把项目建设作为推动发展的**抓手，一共征集了基础设施建设、社会民生、生态保护、现代农业等项目131个，计划总投资20.89亿元。仅上半年，共实施重点建设项目45项，项目建设呈现出开工项目多、进展快、民生项目比重高的特点。西宁市还将加快朝阳物流园区建设，实施好朝阳铁路物流中心、建国物流中心、青海物产建成商贸城等重点项目，依托优势资源、优势产业，重点在工业、旅游、商贸、城市建设、生态建设、旧城改造等方面开展招商引资，争取年内招商引资到位资金在160亿元以上。“从西宁市极为乐观的发展趋势看来，西北其他城市的发展前景更是是不言而喻的，市场潜力不可估量。”李渤海如是说。

从2009年开始，当东南沿海饱受金融危机之苦的时候，相对来说，西宁可谓是风平浪静，波澜不惊。陶瓷行业也不例外，谈不上形势的好与坏，主要看经销商的市场营销水平，来决定销售业绩的高低。

前景好，道路艰难

一些业内权威的调研指出，在很多并不引人注目的小城镇，却生活着数万计有一定消费能力的消费者，这些小城镇的家庭收入总量已经比一线和二线城市的总和高出约50%，而且在今后20年内，小城镇中年收入超过3.5万的家庭每年将增加760万户，比城市增长速度还快，他们是未来十年重要的发展机遇，现阶段一些跨国公司和大部分国内生产耐用消费品的企业同样都不敢忽略这个市场，开始了着手准备如何去动这块诱人的奶酪。开拓西北市场成为了惠达发展的必然趋势，也是惠达战略规划的方向，因此惠达要摒弃短期行为，调整运营模式才能克服重重困难取得成功。

**，由于农村市场高度分散，因此文化差异大，各地生活习惯及自然环境迥然不同，因此他们对于家庭装修要求差异甚大，针对这种情况，必须先去了解他们的生活习性，例如由于使用环境的差异，对瓷砖的耐磨性及其他特点都会有特殊的要求。只有去了解他们，并专门设计他们所喜爱的产品，才会受到市场的欢迎。

其次，要建立起完整的销售网络。以往所针对城市的销售模式肯定不适用于农村市场，由于农村面积广阔，因此要开发出扁平式的销售网络，并且要专门成立调研机构，组织力量调研市场，了解市场的动态，制定适合农村市场开发的战略，同时培训出优秀的销售人员，以上的每一项都是关系到生死存亡的长期行动，任何短期行为注定是要变成无用功的。

**后，是降低物流成本。这里可考虑市场协同作用，即通过邮局这个渠道配置发送物品。我们当前降低物流成本的途径可以通过协同作用实现，当前家电下乡风行，我们大可以研究如何利用这些现有的途径，共享资源，以分担降低物流成本。

如何开拓?

谈及如何开拓这个问题，李渤海认为，**必须要搞清楚的一点就是，自己的产品在这个地区的具体情况，必须要摸熟悉了，才能进行下一步的计划和工作。青海、西藏和新疆，惠达定位是在中高档。作为品牌化的产品，在价格定位上面，不是越便宜就越好。在一个企业里面，既有高档产品，也有走销量的产品，经销商可以按实际的情况来调整产品比重，也可以把销售价格适当优惠一些。

李渤海给惠达在西北地区的销售情况做了个简单的分析，据介绍，惠达产品在新疆的销售情况较为好一点，青海和西藏一直有经销商只是没做起来，更新经销商的频率也比较高，市场始终做不起来。主要原因是配货困难，当地消费低，也有一部分是经销商个人和企业服务原因，综合情况从而造成青海做不起来。今年青海新选了新的经销商，新的专卖店也正在装修，货款打款了25万，任务量是百万。接下来，就是策略方面的工作了。

**、注重经销商下面分销客户的培养。分销客户没有与公司合作与认同，对公司没信心可能会做两、三个品牌，这样分散了我们品牌的影响力，如果沟通到位，全部资金投入到一个品牌，可以把品牌做大做强。如果因为对公司没信心或者是不了解，只是从经销商角度了解，一家和三家的店面销售会是不一样的效果。

第二、侧重市场宣传。通过沟通了解惠达集团，了解惠达的产品，可提供一些帮助和资助，作广告宣传。

第三、消费过产品的客户要抓售后。金杯银杯不如消费者的口碑，这就需要公司和经销商付出长期不断的努力。

第四、大的促销活动也要搞，和其它厂家也要竞争。要尽量做到怎么少花钱多办事，把钱都用到实处上。

营销从单一路线向多元化发展

随着消费者消费意识的提高，对设计效果和装修风格有了更高的要求，他们在追求自已的个性，专门找装修公司设计施工。但是，对装修公司做事不地道，收费高，特别是材料方面回扣大等等现象，普遍的业主们都对其持怀疑态度。聪明的业主选择直接到市场了解行情，有些消费者就直接找装修公司负责设计和施工，材料由业主自已指定或到市场购买，形成这种现象已成普遍了。惠达将借鉴这方面的经验，尝试用在西北地区这一块，先从重点城市试点。毕竟，一体式的家居服务，无论是从价格方面，还是快捷方便方面，都能为老百姓们带来贴心的感觉和信任，在服务方面周到细致体贴，令他们得到尊贵的服务，从而打心底去接受。

当然，前提是好的服务才能让老百姓满意，好的服务才能成就惠达这个品牌。所以，惠达紧紧围绕这一点，为消费者提供全方位的设计、测量、送货、安装、保养、维护等全程技术支持和咨询服务。为了达到消费者这方面的意愿，惠达也开始有了不断的创新，无论是在产品上还是在展示上或者是配套服务上都进行改良。

重视品牌的发展

当下社会，人们对卫浴产品的认知水平的不断提高，卫浴各企业之间的竞争也在不断的加大。现在无论是哪一种产品，都越来越讲究品牌化，从消费者角度去看，也是逐渐重视产品的品牌。例如现在用手机认品牌，用电器认品牌，以后用卫浴肯定也是认品牌，随着卫浴行业的发展，人们对卫浴的认识会逐渐向品牌化发展。我们现在要思考的是，怎么让我们的产品突出重围，在众多的品牌中突围而出，在开拓市场的过程中，能树立好我们的品牌，就是打好了**场战。

**，树立品牌形象。走访各大陶瓷市场，发现大卫浴品牌企业对服务比较重视，礼貌待人，站在客人的角度解决真正的装修烦恼，但是大部份小品牌就达不到这样效果了，产品质量和展示应用不那么令人满意，服务态度也跟不上，两者之间相比，效果就很明显了。惠达作为一个极具竟争性的陶瓷营销品牌，在管理和营销方面下了很大的功夫，产品质量得到保证，服务质量得到提升，对品牌建设的完善都极具作用。只注重产品质量而不注重服务，或者注重服务产品质量又跟不上，这些不但会阻碍企业健康发展，还会严重影响到企业品牌的形象建设，只会让产品进入一个恶性循环，只有将产品质量做好，品牌形象树立起来，营销服务跟上去了才能对企业有帮助。

第二，提高售后服务力度。时下**热门的服务营销就是团购，它是集欢乐、购物、吃、游、玩为一体的团购活动，它体现了消费者的创新消费方式和生活习惯。目前，很多企业正在推行，惠达一些地区的经销商都有做类似的团购活动，而且效果都相当不错。但要注意的一点就是，在操作方式上多点创新多点实惠才是**后的赢家。虽然，网购和团购在西部还没发展起来，但在这一点上面，李渤海表示，惠达也要吸取别人的一些经验教训，少走弯路。

在李渤海眼里，西北市场是一个培养品牌的沃土，开拓极富潜力的西北市场将是未来的一个大趋势，也是惠达的必经之道。但是机遇与挑战并存，只有将陶瓷下乡作为一种发展战略，而不是度过危机的暂缓之计，并且投入资源去深入调研，制定新的运营模式，培养人员，组织力量去实施，才能抓住机遇，成为在开拓西北市场上喝到**杯羹的人。