过多卖场分散客流营销手法大同小异

十一黄金周，各方翘盼，**终却平淡收场。通过这两天对主流市场、品牌经销商，以及消费者的走访了解，记者发现：虽然杭州绝大多数的主流家居卖场都积极投身了这场下半年**重要的销售大会战，不少卖场为拉长战线，活动甚至横跨中秋与国庆，但往年黄金周集中消费的火爆景象今年却没有再现。

七天黄金周，杭州家居业整体表现平淡，吸“金”力同比大大减弱。

新店老牌VS杭州家居卖场“角斗”黄金周

近两年，随着雄心于全国连锁的外来家居卖场大鳄的抢滩登陆，杭州城各大卖场之间的明争暗斗，各个家居商圈之间的比拼较劲正日趋升级。

为在十一黄金周也分一杯羹。抢抓中秋节之机，沉寂了一段时间的红星美凯龙亿丰店**发力，全店经过品牌品类大换血，甩掉了不显优势的建材“包袱”，整体引入质优价廉的“四川家具”，着重发力中端、经济型家具市场。而在黄金周前夕的9月28日，来自上海的月星家居也以“家具1000减200再打 8.5折、建材1000减100再打9折”开业特惠，加入十一争夺战。此外，居然之家凤起路店，欧亚达秋涛店、红星美凯龙古墩店等外来连锁卖场也纷纷推出送、赠、减、返的活动。

面对外来对手的咄咄进攻，以及市场环境的频频高压，本土老牌市场也不敢怠慢，悉数投入角斗战。借西博会第三届国际宜居生活节，钱江制冷旗下的新时代家居生活广场、新时代钱江新城店、新时代时尚家居馆(紫金广场店)三方联动，在城东、城西同时展开阻击。而第六空间大都会的IS国际家居艺术节、天亿家居广场的周年庆、和平家私的家装建材优势品牌展，以及华东家具、宏丰家居城的十一活动，亦是特价、秒杀、送、减、返的声势一浪高过一浪。

销售消费VS雷同的促销手法难诱“荷包”

无论从广告投入还是优惠力度来看，多家市场的十一黄金周活动规模都堪称下半年之**。但记者发现，商家促销阵势密集，前来消费者却似乎不为所动。不少在各个市场都有门店的品牌经销商老总向记者透露，今年十一的销售额与去年十一相比，简直可以用“惨淡”形容。虽然卖场的活动促销带来了一定的人流量，但远没有达到火爆程度，很多消费者似乎也并不着急下单订购，显得相当理性。

对于此，业内人士分析主要原因有三点：一是卖场众多分散客流，来自浙江省家具协会的统计数据显示，随着新市场如雨后春笋，整个杭州市场建材、家具的经营卖场面积已突破150万平方米。“相对于杭州的家居消费需求容量而言，已经大大过剩”，会长蒋鸿源语气沉重。新市场的加入，使家居卖场在杭州东南西北遍地开花，而卖场定位以及产品品牌的相似或重复性，在加剧市场恶性竞争的同时，也使得杭州市民的消费习惯向就近消费模式转变，集中抢购的场面自然难觅其踪。

二是促销手法雷同，效果大打折扣。回观今年十一黄金周，虽然各家宣传声势不小，但促销内容却大同小异，营销手法颇为老套。折扣、抽奖、特价、赠礼、秒杀、1元特价等促销优惠，在今年市场疲软的情势下，几乎月月都见，家家都有，时间长了，自然无法引人眼球，刺激消费。而黄金周的销售平淡正是一个明显信号：以降价拉动消费的促销模式，已经让消费者产生了疲惫感，揽客效果也每况愈下。

三是卖场抢跑促销，假日增量被稀释。今年中秋节+国庆节，被誉为“史上**折腾假期”，或称“史上**零碎假期”。但如果用年假把中秋、国庆假期串起来，那将有个16天的超长假期，非常吸引人。这从今年9月22日起，旅行社的长线游价格的陡然上涨亦可见一斑。鉴于此，也有不少家居卖场早早在9月中上旬就出其不意地推出大力度促销，比如佳好佳居饰商城在9月11日-12日推出的“赤膊上阵，直降到底”，活动效果相当轰动，从而稀释了十一黄金周7天的销售增量。

特色大众VS主题性产品更对消费者“胃口”

虽然整体表现平平，但记者在调查采访中也发现，从小范围看，一些精准地抓住了细分市场，有特色的主题性产品还挺对消费者的“胃口”，销量额一枝独秀。比如说，杭州单馆体量**大，专营欧美高端家具及灯饰的第六空间凡尔赛宫;新时代时尚家具馆里，与国外订单同步，专营经典孤品的6000平方米外贸家居创意中心——美坪米仓储家居;还有红星美凯龙亿丰店新开的2万多平方米集合了60多个品牌，实木、现代、欧式、软体等十多个品类的“四川品牌家具直销中心”等等，在十一黄金周的销量节节攀升。

有业内人士表示，杭州市场的家居消费潜力不可小觑，这也是为何如此多的家居卖场觊觎杭州，血战杭城的关键原因。随着时间的推进，白热化的竞争与重复性建设，必然会导致大洗牌的来临。因此，各个家居卖场在拼速度扩张，为增加销售网点杀红了眼睛之时，更应该注重独特性产品引进、个性化区块布局、人性化售后服务、调查性市场研究。冷静思考一下平淡黄金周背后行业所隐藏的重重危机，避免盲目的商业选址、商场定位所带来的恶性后果。